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. 收集信息 . SWOT分析 . 设定目标 . 选择策略 . 制定计划 正确答案：
北理工《销售管理》在线作业
三、判断题（共 10 道试题，共 20 分。）
1. 一旦企业决定进入某一市场，它就不得不估计不同地区和市场部分的需求潜量，并据此慎重地制订市场营销方案，制订短期决策，有效地分配其有限的资源。 . 错误 . 正确 正确答案：
2. 谈话中如要咳嗽或打喷嚏时，应说对不起，并转身向侧后下方同时尽可能用手帕遮住。 . 错误 . 正确 正确答案：
3. 潜在市场是指某一产品的潜在市场是指那些对该产品具有一定兴趣（或购买欲望）的消费者群体。 . 错误 . 正确 正确答案：
4. 在现代企业的营销组织中，通常有二大职能部门：一为销售部，二为市场部。企业的销售部与市场部是企业营销的两大基本职能部门，市场部门的任务是解决市场对企业产品的需求问题；销售部门的任务是解决市场能不能买到产品的问题；这两个问题同时作用于市场，就是我们今天所做的市场营销工作。 . 错误 . 正确 正确答案：
5. 目标市场是指企业根据自身的目标与资源条件，在有效市场中选取的作为服务对象的那部分消费者群体。 . 错误 . 正确 正确答案：
6. 不关心自己与推销人员的关系，但是却关心自己的购买行为和结果的顾客属于漠不关心
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型顾客。 . 错误 . 正确 正确答案：
7. 推销人员侧重单纯关心销售任务与买卖本身，忽视商品交换背后人际关系沟通，从而走向重买卖、轻人情的推销人员，属于推销导向型。 . 错误 . 正确 正确答案：
8. 销售是在买卖双方同意的条件下所完成的交易行为。 . 错误 . 正确 正确答案：
9. 通话时，若中途需要与人交谈，要说对不起，并请对方稍侯，同时用手捂住送话筒，方可与人交谈。 . 错误 . 正确 正确答案：
10. 需求是外界因素之中最重要的一项。如流行的趋势、爱好变化、生活形态的变化、人口的流动等，均可成为产品（或服务）需求的质与量方面的影响因素，因此，必须加以分析与预测。 . 错误 . 正确 正确答案：
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一、单选题（共 20 道试题，共 40 分。）
1. 销售三角理论要求销售人员在推销活动中必须做到3个相信：相信自己所推销的产品或服务、相信自己所代表的企业和以下哪项？（ ） . 相信自己的推销能力 . 相信经济会持续增长 . 相信竞争者会退出 . 相信技术会进步 正确答案：
2. 设计形成的销售组织应能保证企业运行时，各个部门和个人协调一致地工作。下级服从上级，局部服从整体。这是（ ）的基本要求。
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. 统一协调原则 . 责权一致性原则 . 效能原则 . 公司行为原则 正确答案：
3. 市场预测的基本要素包括信息、方法、分析和以下哪个？（ ） . 资金 . 人员 . 仪器 . 判断 正确答案：
4. 所谓销售区域是指在一定销售期间，由销售人员、销售部门和以下哪项组成，并为之提供服务的一群现有的和潜在的顾客群体。（ ） . 中间商 . 顾客 . 销售经理 . 营销总监 正确答案：
5. 销售人员的行动管理除了销售日报表管理外还有以下哪项？（ ） . 薪酬管理 . 时间分配管理 . 福利管理 . 业绩考核 正确答案：
6. 销售是在买卖双方同意的条件下所完成的交易行为。这种交易，实现了（ ）的转移。 . 所有权 . 使用权 . 货币权 . 服务 正确答案：
7. 激励主要方式薪酬激励、目标激励、精神激励、情感激励和以下哪个？（ ） . 民主激励 . 会议激励 . 旅游激励 . 口头表扬 正确答案：
8. 市场预测的程序包括选择预测目标、广泛收集资料、选择预测方法、建立模型进行计算、评价结果，编写报告和以下哪个阶段？（ ） . 对预测结果进行事后鉴别 . 补充调查 . 数据修正 . 问卷修改 正确答案：
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9. 销售人员的薪酬具体包括基本薪资、奖金（或佣金）、津贴和以下哪个？（ ） . 福利 . 交通费 . 差旅费 . 医药费 正确答案：
10. 定性预测方法主要有:经验判断法，包括经验评判法、专家会议法和以下哪个？（ ） . 指数平滑法 . 线性回归 . 相关分析 . 主观概率法 正确答案：
11. 销售成本预算的内容就是确定产品单位成本，即单位产品应负担的直接材料费用、直接人工费用和以下哪项费用？（ ） . 制造费用 . 财务费用 . 人员工资 . 调查费用 正确答案：
12. 销售管理是对企业销售活动进行的规划、指导、控制和评估，销售管理重点研究通过对( )的管理直接实现销售收入的过程。 . 销售人员 . 销售经理 . 营销人员 . 促销人员 正确答案：
13. 市场指数法是以各地区的市场因素为基础来计算的，一般包括常住人口、工资收入和（ ）等与地区销售相关的因素。 . 地方政策 . 企业资源 . 竞争态势 . 地区零售额 正确答案：
14. 针对消费者的销售，也叫零售销售，主要是指为（ ）消费而出售的产品和服务的活动。 . 政府
. 非盈利组织 . 个人、家庭 . 机关团体 正确答案：
15. 销售人员的福利项目一般有公共福利、个人福利、带薪假期和以下哪项？（ ） . 培训福利 . 旅游福利 . 食品福利
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. 生活福利 正确答案：
16. 常见的成交信号除了语言信号外还有以下哪项？（ ） . 动作、神态信号 . 电话信号 . 书面信号 . 语气信号 正确答案：
17. 预测本身要借助数学、统计学等方法论，也要借助于先进的手段。对企业的管理者而言，以下哪组原则必须遵守？（ ） . 正相关原则、负相关、惯性原则 . 相关原则、惯性原则、概率原则
. 相关原则、惯性原则、概率原则、类推原则 . 相关原则、概率原则、主管推断原则 正确答案：
18. 成功销售员有着比一般销售员更有效的技能。这此技能主要包括沟通技能、分析技能、组织技能和以下哪项技能？（ ） . 教学技能 . 时间管理技能 . 技术开发技能 . 考核技能 正确答案：
19. 企业生产出来的产品面临着卖不出去的危险，顾客在花色品种丰富的市场里挑选他所需要的产品。为了能让生产出来的产品有销路。企业就需要把（ ）放在首要的位置。 . 促销计划 . 渠道计划 . 产品计划 . 销售计划 正确答案：
20. 如果企业在一个广阔的地域范围内向各种类型的消费者销售种类繁多的产品时，通常选择以下哪种组织模式？ （ ） . 产品型 . 智能型 . 地域型 . 复合型 正确答案：
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