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以下哪组原则必须遵守？（ ） . 正相关原则、负相关、惯性原则 . 相关原则、惯性原则、概率原则
. 相关原则、惯性原则、概率原则、类推原则 . 相关原则、概率原则、主管推断原则 正确答案：
12. 企业在销售预算管理中应遵循计划原则、量力而行原则、重视每一笔开支原则和以下哪个原则？（ ） . 主观原则 . 客观原则 . 时间原则 . 盈利原则 正确答案：
13. 通常企业在信用交易中面临的信用风险会有客户拖欠的风险、客户赖帐的风险和以下哪项？（ ）
. 客户破产的风险 . 质量风险 . 财务风险 . 功能风险 正确答案：
14. 应收账款主要有两个功能：一是促进销售的功能，另外一个是以下哪个？（ ） . 减少存货的功能 . 降低成本 . 减少风险 . 控制费用 正确答案：
15. 企业生产出来的产品面临着卖不出去的危险，顾客在花色品种丰富的市场里挑选他所需要的产品。为了能让生产出来的产品有销路。企业就需要把（ ）放在首要的位置。 . 促销计划 . 渠道计划 . 产品计划 . 销售计划 正确答案：
16. 激励主要方式薪酬激励、目标激励、精神激励、情感激励和以下哪个？（ ） . 民主激励 . 会议激励 . 旅游激励 . 口头表扬 正确答案：
17. 销售人员的福利项目一般有公共福利、个人福利、带薪假期和以下哪项？（ ） . 培训福利 . 旅游福利 . 食品福利
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. 生活福利 正确答案：
18. 常见的销售计划类型有年度计划、月度计划、商品类别计划和以下哪个？（ ） . 顾客类别计划 . 财务计划 . 促销计划 . 公关计划 正确答案：
19. 定性预测方法主要有:经验判断法，包括经验评判法、专家会议法和以下哪个？（ ） . 指数平滑法 . 线性回归 . 相关分析 . 主观概率法 正确答案：
20. 市场指数法是以各地区的市场因素为基础来计算的，一般包括常住人口、工资收入和（ ）等与地区销售相关的因素。 . 地方政策 . 企业资源 . 竞争态势 . 地区零售额 正确答案：
北理工《销售管理》在线作业
二、多选题（共 20 道试题，共 40 分。）
1. 市场部门的主要职能包括哪些？（ ） . 制定年度营销目标计划
. 建立和完善营销信息管理系统 . 对消费者购买心理和行为的调查
. 对竞争品牌产品的性能、价格、促销手段等小的收集、整理和分析 . 做出销售预测，提出未来市场的分析、发展方向和规划 正确答案：
2. 销售管理是对企业销售活动进行的( )，销售管理重点研究通过对销售人员的管理直接实现销售收入的过程。 . 规划 . 指导 . 控制
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. 评估 . 管制 正确答案：
3. 企业管理归根结底还是对人的管理。在销售管理过程中，企业对销售人员的管理，可以说是一个系统工程。主要包括以下哪些内容？（ ） . 对销售人员进行选用和培训
. 对销售人员的工作进行检查和评估 . 建立合理的薪酬制度 . 发放福利 . 慰问退休人员 正确答案：
4. 应收账款管理应当注意以下哪些问题？ （ ） . 明确应收账款管理的内容
. 账龄分析是有效管理应收账款的基础
. 建立内部销售责任制，强化应收账款的管理 . 建立应收账款日常管理监督体系 . 利用政策法令管理应收账款 正确答案：
5. 产品型组织模式的优点有哪些？（ ） . 生产与销售联系密切 . 产品项目均有专人负责
. 产品经理更加贴近市场，及时供货 . 有利于以利润最大化 . 容易实现产销协调 正确答案：
6. 推销方格中横坐标表明推销人员对销售的关心程度，纵坐标表示对顾客的关心程度。坐标值越大，表示产品程度越高。按照推销方格可将销售人员分为以下哪几种类型？（ ） . 无所谓型 . 顾客导向型 . 推销导向型 . 推销技巧导向型 . 解决问题型 正确答案：
7. 销售部门的基本岗位有：（ ）。 . 销售经理 . 销售代表 . 销售内勤 . 信用助理 . 行政助理 正确答案：
8. 在所有费用管制问题中，交通费的管制一直是一个棘手的问题。一般根据交通工具性质不同及所有权不同，来决定交通费用的管制。当由公司提供交通工具时可以采用的方法有以下哪些？（ ）
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. 实报实销法
. 实报实销，但扣除自用里程 . 固定津贴法 . 无限制法 . 定期报销法 正确答案：
9. I模式代表传统推销过程中的四个发展阶段，它们是相互关联，缺一不可的。应用“爱达”公式，对推销员的要求是以下哪些？（ ） . 设计好推销的开场白或引起顾客注意 . 继续诱导顾客，想办法激发顾客的兴趣 . 刺激顾客购买欲望 . 让顾客做出购买决定 . 误导顾客 正确答案：
10. 窜货的表现形式有以下哪几种？（ ） . 经销商之间的窜货 . 分公司之间的窜货 . 企业销售总部违规销售 . 低价倾销
. 销售假冒伪劣产品 正确答案：
11. 信用评价主要依据以下哪些指标？（ ） . 回款率 . 支付能力
. 经营同业竞品情况 . 知名度 . 企业形象 正确答案：
12. 销售人员的激励方式主要有以下哪些？（ ） . 薪酬激励 . 目标激励 . 精神激励 . 情感激励 . 民主激励 正确答案：
13. 销售控制的要点有以下哪些内容？（ ） . 降低成本 . 提高效率
. 建立评估销售人员的标准 . 记录销售人员的成果 . 对成果加以评估比较 正确答案：
14. 常用的销售组织模式有以下哪些类型？（ ）
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. 地域型 . 产品型 . 智能型 . 复合型 . 顾客型 正确答案：
15. 销售内勤负责销售组织内部的文书和后勤工作。应着重完成如下几项工作： ( )。 . 销售报表的统计 . 销售分类账的记录
. 完成销售部的发票和发货清单的日常管理工作 . 库存管理 . 应收账款管理 正确答案：
16. 在实际应用当中应当注意避免销售预算控制的危险倾向包括以下哪些？（ ） . 预算过繁
. 让预算目标取代了企业目标 . 让预算目标取代了企业目标 . 效能低下 . 降低成本 正确答案：
17. 销售展示的准备主要包括？（ ） . 潜在顾客背景材料的准备 . 制定销售访问计划 . 约见客户 . 售后服务 . 市场调查 正确答案：
18. 一般费用的控制办法包括以下哪些？（ ） . 定量报销法 . 定期报销法 . 限额报销法 . 无限制报销法
. 费用由销售人员自行承担 正确答案：
19. 按照顾客方格图可将顾客分为以下哪些类型？（ ） . 漠不关心型 . 软心肠型 . 防卫型 . 干练型 . 寻求答案型 正确答案：
20. 制订销售计划是销售管理工作重最为重要的环节之一，制定销售计划一般包括哪些阶段？（ ）