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择以下哪种组织模式？ （ ） . 产品型 . 智能型 . 地域型 . 复合型 正确答案：
12. 在市场营销中通常涉及四个不同层次的市场名词：潜在市场、有效市场、目标市场和以下哪个市场？（ ） . 渗透市场 . 国际市场 . 区域市场 . 无效市场 正确答案：
13. 制定与销售有关的策略一般要集中在销售能力、产品选择、价格策略、促销策略和（ ）。 . 评估测略 . 竞争策略 . 发展策略 . 定位策略 正确答案：
14. 以下哪项是实际应用当中销售预算控制的危险倾向？（ ） . 科学性 . 客观性 . 实践性 . 预算过繁 正确答案：
15. 销售费用的控制成为企业销售管理中的重要问题，为了控制好费用，企业往往将销售人员的报酬与销售人员的销售费用挂钩，因此，应将两者联系起来进行管理。费用控制应当遵循公平原则、拓展业务原则和以下哪个原则？（ ） . 简单易行原则 . 节约原则 . 浪费原则 . 慷慨原则 正确答案：
16. 狭义的销售一般就是指（ ） . 广告 . 人员销售 . 营业推广 . 公共关系 正确答案：
17. 通常对客户进行信用调查的方法有通过金融机构或银行对客户进行信用调查、利用专业资信调查机构进行调查和以下哪项？（ ） . 通过行业组织进行调查 . 通过公安机关调查
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. 通过个人关系调查 . 通过竞争者调查 正确答案：
18. 通常企业在信用交易中面临的信用风险会有客户拖欠的风险、客户赖帐的风险和以下哪项？（ ）
. 客户破产的风险 . 质量风险 . 财务风险 . 功能风险 正确答案：
19. 滚动预算较之传统的定期预算具有连续性与完整性等优点，但最大不足是？（ ） . 效率低 . 成本较低
. 编制预算的工作量较大 . 不灵活 正确答案：
20. 应收账款主要有两个功能：一是促进销售的功能，另外一个是以下哪个？（ ） . 减少存货的功能 . 降低成本 . 减少风险 . 控制费用 正确答案：
北理工《销售管理》在线作业
二、多选题（共 20 道试题，共 40 分。）
1. 应收账款管理应当注意以下哪些问题？ （ ） . 明确应收账款管理的内容
. 账龄分析是有效管理应收账款的基础
. 建立内部销售责任制，强化应收账款的管理 . 建立应收账款日常管理监督体系 . 利用政策法令管理应收账款 正确答案：
2. 按照顾客方格图可将顾客分为以下哪些类型？（ ） . 漠不关心型 . 软心肠型 . 防卫型
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. 干练型 . 寻求答案型 正确答案：
3. 地域型组织模式的优点是哪些？（ ） . 区域主管权力相对集中，决策速度快 . 地域集中，相对费用低 . 人员集中易于管理
. 在区域内有利于迎接竞争者挑战 . 人员好分派 正确答案：
4. 销售控制的要点有以下哪些内容？（ ） . 降低成本 . 提高效率
. 建立评估销售人员的标准 . 记录销售人员的成果 . 对成果加以评估比较 正确答案：
5. 销售管理是对企业销售活动进行的( )，销售管理重点研究通过对销售人员的管理直接实现销售收入的过程。 . 规划 . 指导 . 控制 . 评估 . 管制 正确答案：
6. 销售工作一般具有以下哪些特点？（ ） . 挑战性 . 流动性 . 社交性 . 自由性 . 高强度 正确答案：
7. 销售内勤负责销售组织内部的文书和后勤工作。应着重完成如下几项工作： ( )。 . 销售报表的统计 . 销售分类账的记录
. 完成销售部的发票和发货清单的日常管理工作 . 库存管理 . 应收账款管理 正确答案：
8. 常用的销售组织模式有以下哪些类型？（ ） . 地域型 . 产品型 . 智能型
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. 复合型 . 顾客型 正确答案：
9. 制订销售计划是销售管理工作重最为重要的环节之一，制定销售计划一般包括哪些阶段？（ ） . 收集信息 . SWOT分析 . 设定目标 . 选择策略 . 制定计划 正确答案：
10. I模式代表传统推销过程中的四个发展阶段，它们是相互关联，缺一不可的。应用“爱达”公式，对推销员的要求是以下哪些？（ ） . 设计好推销的开场白或引起顾客注意 . 继续诱导顾客，想办法激发顾客的兴趣 . 刺激顾客购买欲望 . 让顾客做出购买决定 . 误导顾客 正确答案：
11. 量本利分析法是依据哪三个变量之间的相互关系的分析方法？（ ） . 销售人员数量 . 销售人员成本 . 销售量 . 销售成本 . 利润 正确答案：
12. 窜货的表现形式有以下哪几种？（ ） . 经销商之间的窜货 . 分公司之间的窜货 . 企业销售总部违规销售 . 低价倾销
. 销售假冒伪劣产品 正确答案：
13. 销售人员的选择一般要进过以下哪些程序？（ ） . 简历的研究 . 电话沟通 . 面谈 . 评价
. 最后的面谈 正确答案：
14. 销售经理的知识背景应当包括以下哪些内容？（ ） . 市场营销知识体系 . 财务基本知识
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. 财务手段的运用 . 管理学基本知识 . 经济基本知识 正确答案：
15. 销售人员的激励方式主要有以下哪些？（ ） . 薪酬激励 . 目标激励 . 精神激励 . 情感激励 . 民主激励 正确答案：
16. 一般费用的控制办法包括以下哪些？（ ） . 定量报销法 . 定期报销法 . 限额报销法 . 无限制报销法
. 费用由销售人员自行承担 正确答案：
17. 市场部门的主要职能包括哪些？（ ） . 制定年度营销目标计划
. 建立和完善营销信息管理系统 . 对消费者购买心理和行为的调查
. 对竞争品牌产品的性能、价格、促销手段等小的收集、整理和分析 . 做出销售预测，提出未来市场的分析、发展方向和规划 正确答案：
18. 主观概率法是一种适用性很强的统计预测方法，可以用于人类活动的各个领域。用主观概率法包括如下哪些步骤？（ ） . 准备相关资料
. 编制主观概率调查表 . 汇总整理 . 判断预测 . 安排人员 正确答案：
19. 应收账款管理不善会给企业带来以下哪些问题？（ ） . 降低了企业的资金使用效率，使企业效益下降 . 夸大了企业经营成果 . 加速了企业的现金流出 . 对企业营业周期有影响
. 增加了应收账款管理过程中的出错概率，给企业带来额外损失 正确答案：
20. 销售预测的基本原则有以下哪些？（ ） . 相关原则 . 惯性原则