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. 提高销售队伍的士气和精神 . 影响企业的市场覆盖面 . 评价销售力量提高控制程度 . 降低成本 . 节省费用 正确答案：
11. 窜货的表现形式有以下哪几种？（ ） . 经销商之间的窜货 . 分公司之间的窜货 . 企业销售总部违规销售 . 低价倾销
. 销售假冒伪劣产品 正确答案：
12. 应收账款管理不善会给企业带来以下哪些问题？（ ） . 降低了企业的资金使用效率，使企业效益下降 . 夸大了企业经营成果 . 加速了企业的现金流出 . 对企业营业周期有影响
. 增加了应收账款管理过程中的出错概率，给企业带来额外损失 正确答案：
13. 销售人员的选择一般要进过以下哪些程序？（ ） . 简历的研究 . 电话沟通 . 面谈 . 评价
. 最后的面谈 正确答案：
14. 产品型组织模式的优点有哪些？（ ） . 生产与销售联系密切 . 产品项目均有专人负责
. 产品经理更加贴近市场，及时供货 . 有利于以利润最大化 . 容易实现产销协调 正确答案：
15. 销售预测的基本原则有以下哪些？（ ） . 相关原则 . 惯性原则 . 类推原则 . 概率推断原则 . 主观臆测原则 正确答案：
16. 制定销售策略一般要集中在如下几个方面:（ ）。 . 销售能力
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. 产品选择 . 价格策略 . 促销策略 . 竞争策略 正确答案：
17. 企业管理归根结底还是对人的管理。在销售管理过程中，企业对销售人员的管理，可以说是一个系统工程。主要包括以下哪些内容？（ ） . 对销售人员进行选用和培训
. 对销售人员的工作进行检查和评估 . 建立合理的薪酬制度 . 发放福利 . 慰问退休人员 正确答案：
18. 推销方格中横坐标表明推销人员对销售的关心程度，纵坐标表示对顾客的关心程度。坐标值越大，表示产品程度越高。按照推销方格可将销售人员分为以下哪几种类型？（ ） . 无所谓型 . 顾客导向型 . 推销导向型 . 推销技巧导向型 . 解决问题型 正确答案：
19. 销售人员的激励方式主要有以下哪些？（ ） . 薪酬激励 . 目标激励 . 精神激励 . 情感激励 . 民主激励 正确答案：
20. I模式代表传统推销过程中的四个发展阶段，它们是相互关联，缺一不可的。应用“爱达”公式，对推销员的要求是以下哪些？（ ） . 设计好推销的开场白或引起顾客注意 . 继续诱导顾客，想办法激发顾客的兴趣 . 刺激顾客购买欲望 . 让顾客做出购买决定 . 误导顾客 正确答案：
北理工《销售管理》在线作业
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三、判断题（共 10 道试题，共 20 分。）
1. 销售计划是各项计划的基础，销售计划中必须包括整个详尽的商品销售量及销售金额才算完整。 . 错误 . 正确 正确答案：
2. 有效市场是指某一产品的有效市场是指那些对该产品既有兴趣，又有购买能力，而且有机会购买该产品的消费者群体。 . 错误 . 正确 正确答案：
3. 顾客方格图中横坐标表示顾客对销售员完成购买的关心程度，纵坐标表示顾客对待推销人员的关心程度。 . 错误 . 正确 正确答案：
4. 销售管理者必须明确了解一些营销管理知识，及其销售部门在营销机构中的作用和地位，对于明确责权，协调内外部之间的工作关系是极为重要的。 . 错误 . 正确 正确答案：
5. 概率推断原则的意思是：我们如果想完全把握未来，就要根据经验和历史，大致预估一个事物发生的大致概率，根据这种可能性，采取对应措施。 . 错误 . 正确 正确答案：
6. 在完成了销售管理组织架构的设计之后，就要进行销售岗位职责的设计。只有将每一销售岗位的职责做出明确的规定，才有利于贯彻执行。 . 错误 . 正确 正确答案：
7. 顾客非常同情推销人员，对于自己的购买行为与目的则不太关心。具体表现是该类顾客往往感情重于理智，对推销商品本身则考虑不多，容易产生冲动，易被说服和打动；重视与推销人员的关系，重视交易现场的气氛，缺乏必要的商品知识，独立性差等。这类顾客属于情感型顾客。 . 错误 . 正确 正确答案：
8. 随着竞争的激烈，企业应当更多地关注于促销方面的工作，把大部分营销费用用于广告等各种促销活动上，忽略销售管理工作。 . 错误
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. 正确 正确答案：
9. 推销员既不关心顾客，也不关心推销任务的心态。属于无所谓型推销人员。 . 错误 . 正确 正确答案：
10. 顾客只关注自己的购买行为和个人利益的实现，不关心推销人员，甚至对推销人员抱有敌视态度。他们不信任推销人员，怕吃亏，担心受骗上当，本能地采取防卫的态度。这类顾客属于防卫型顾客。 . 错误 . 正确 正确答案：
北理工《销售管理》在线作业
一、单选题（共 20 道试题，共 40 分。）
1. 美国盖洛普管理顾问集团将销售员分成四种个性类型，即竞争型、成就型、自我欣赏型和以下哪个类型？（ ） . 沉默型 . 等大型 . 服务型 . 勇敢型 正确答案：
2. 接近客户前的准备主要包括练好口才、拓展人际关系和以下哪项？（ ） . 资金准备 . 设定拜访目标 . 讲稿准备 . 礼品准备 正确答案：
3. 常见的成交信号除了语言信号外还有以下哪项？（ ） . 动作、神态信号 . 电话信号 . 书面信号 . 语气信号 正确答案：
4. 常见的销售计划类型有年度计划、月度计划、商品类别计划和以下哪个？（ ） . 顾客类别计划
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. 财务计划 . 促销计划 . 公关计划 正确答案：
5. 影响市场预测的外界因素有需求的动向、经济变动、竞争动向和以下哪个因素？（ ） . 政府、消费者团体的动向 . 汇率 . 利率
. 通货膨胀率 正确答案：
6. 销售成本预算的内容就是确定产品单位成本，即单位产品应负担的直接材料费用、直接人工费用和以下哪项费用？（ ） . 制造费用 . 财务费用 . 人员工资 . 调查费用 正确答案：
7. 销售区域划分的好坏可以影响销售队伍的士气和精神并影响企业的市场覆盖面，除此之外还有以下哪项作用？（ ） . 降低成本 . 减少人员 . 提高销售额
. 评价销售力量提高控制程度 正确答案：
8. 针对消费者的销售，也叫零售销售，主要是指为（ ）消费而出售的产品和服务的活动。 . 政府
. 非盈利组织 . 个人、家庭 . 机关团体 正确答案：
9. 委托代销手续费（代理商佣金）、包装费、运输费、装卸费等属于哪项费用？（ ） . 变动性销售费用 . 变动性销售费用 . 管理费用 . 财务费用 正确答案：
10. 销售是在买卖双方同意的条件下所完成的交易行为。这种交易，实现了（ ）的转移。 . 所有权 . 使用权 . 货币权 . 服务 正确答案：
11. 如果企业在一个广阔的地域范围内向各种类型的消费者销售种类繁多的产品时，通常选