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二、多选题（共 20 道试题，共 40 分。）
1. 在所有费用管制问题中，交通费的管制一直是一个棘手的问题。一般根据交通工具性质不同及所有权不同，来决定交通费用的管制。当由公司提供交通工具时可以采用的方法有以下哪些？（ ） . 实报实销法
. 实报实销，但扣除自用里程 . 固定津贴法 . 无限制法 . 定期报销法 正确答案：
2. 信用评价主要依据以下哪些指标？（ ） . 回款率 . 支付能力
. 经营同业竞品情况 . 知名度 . 企业形象 正确答案：
3. 所谓市场就是产品的实际购买者和潜在购买者的总和。市场的规模与购买者的数量及其购买量的大小有关。在市场营销中通常涉及的市场有以下哪几种？（ ） . 国际市场 . 目标市场 . 渗透市场 . 有效市场 . 潜在市场 正确答案：
4. 销售展示的准备主要包括？（ ） . 潜在顾客背景材料的准备 . 制定销售访问计划 . 约见客户 . 售后服务 . 市场调查 正确答案：
5. 应收账款管理应当注意以下哪些问题？ （ ） . 明确应收账款管理的内容
. 账龄分析是有效管理应收账款的基础
. 建立内部销售责任制，强化应收账款的管理 . 建立应收账款日常管理监督体系 . 利用政策法令管理应收账款 正确答案：
6. 销售部门的基本岗位有：（ ）。 . 销售经理
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. 销售代表 . 销售内勤 . 信用助理 . 行政助理 正确答案：
7. 销售内勤负责销售组织内部的文书和后勤工作。应着重完成如下几项工作： ( )。 . 销售报表的统计 . 销售分类账的记录
. 完成销售部的发票和发货清单的日常管理工作 . 库存管理 . 应收账款管理 正确答案：
8. 销售管理是对企业销售活动进行的( )，销售管理重点研究通过对销售人员的管理直接实现销售收入的过程。 . 规划 . 指导 . 控制 . 评估 . 管制 正确答案：
9. 产品型组织模式的优点有哪些？（ ） . 生产与销售联系密切 . 产品项目均有专人负责
. 产品经理更加贴近市场，及时供货 . 有利于以利润最大化 . 容易实现产销协调 正确答案：
10. 常用的销售组织模式有以下哪些类型？（ ） . 地域型 . 产品型 . 智能型 . 复合型 . 顾客型 正确答案：
11. 销售工作一般具有以下哪些特点？（ ） . 挑战性 . 流动性 . 社交性 . 自由性 . 高强度 正确答案：
12. 地域型组织模式的优点是哪些？（ ） . 区域主管权力相对集中，决策速度快
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. 地域集中，相对费用低 . 人员集中易于管理
. 在区域内有利于迎接竞争者挑战 . 人员好分派 正确答案：
13. 制定销售策略一般要集中在如下几个方面:（ ）。 . 销售能力 . 产品选择 . 价格策略 . 促销策略 . 竞争策略 正确答案：
14. 一般费用的控制办法包括以下哪些？（ ） . 定量报销法 . 定期报销法 . 限额报销法 . 无限制报销法
. 费用由销售人员自行承担 正确答案：
15. 企业管理归根结底还是对人的管理。在销售管理过程中，企业对销售人员的管理，可以说是一个系统工程。主要包括以下哪些内容？（ ） . 对销售人员进行选用和培训
. 对销售人员的工作进行检查和评估 . 建立合理的薪酬制度 . 发放福利 . 慰问退休人员 正确答案：
16. 销售经理的知识背景应当包括以下哪些内容？（ ） . 市场营销知识体系 . 财务基本知识 . 财务手段的运用 . 管理学基本知识 . 经济基本知识 正确答案：
17. 市场部门的主要职能包括哪些？（ ） . 制定年度营销目标计划
. 建立和完善营销信息管理系统 . 对消费者购买心理和行为的调查
. 对竞争品牌产品的性能、价格、促销手段等小的收集、整理和分析 . 做出销售预测，提出未来市场的分析、发展方向和规划 正确答案：
18. 销售人员的激励方式主要有以下哪些？（ ） . 薪酬激励
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. 目标激励 . 精神激励 . 情感激励 . 民主激励 正确答案：
19. 量本利分析法是依据哪三个变量之间的相互关系的分析方法？（ ） . 销售人员数量 . 销售人员成本 . 销售量 . 销售成本 . 利润 正确答案：
20. 主观概率法是一种适用性很强的统计预测方法，可以用于人类活动的各个领域。用主观概率法包括如下哪些步骤？（ ） . 准备相关资料
. 编制主观概率调查表 . 汇总整理 . 判断预测 . 安排人员 正确答案：
北理工《销售管理》在线作业
三、判断题（共 10 道试题，共 20 分。）
1. 在以买方为主的市场，企业不用担心生产出来的产品没有销路，最关心的是能否尽其能力组织好生产的问题。 . 错误 . 正确 正确答案：
2. 正式合影的人数，一般宜多不宜少。在合影时，宾主一般均应站立。必要时，可安排前排人员就座，后排人员是梯级站立。但通常不宜要求合影的参加者蹲着参加拍照。 . 错误 . 正确 正确答案：
3. 顾客方格图中横坐标表示顾客对销售员完成购买的关心程度，纵坐标表示顾客对待推销人员的关心程度。 . 错误
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. 正确 正确答案：
4. 销售管理主要涉及销售人员管理、销售规划和销售技术的探索三个主要方面。 . 错误 . 正确 正确答案：
5. 推销人员侧重单纯关心销售任务与买卖本身，忽视商品交换背后人际关系沟通，从而走向重买卖、轻人情的推销人员，属于推销导向型。 . 错误 . 正确 正确答案：
6. 在现代企业的营销组织中，通常有二大职能部门：一为销售部，二为市场部。企业的销售部与市场部是企业营销的两大基本职能部门，市场部门的任务是解决市场对企业产品的需求问题；销售部门的任务是解决市场能不能买到产品的问题；这两个问题同时作用于市场，就是我们今天所做的市场营销工作。 . 错误 . 正确 正确答案：
7. 销售功能在现代市场经济条件下扮演着重要角色。销售活动的目的、过程和结果，往往体现了企业的战术变化和执行效果。 . 错误 . 正确 正确答案：
8. 销售组织设计的目标就是选择组织的存在方式，也就是说，组织设计必须紧紧围绕组织的生存和发展来进行，无论是组织局部的具体设计，还是组织整体框架的设计，都必须以这一点做为基本原则。 . 错误 . 正确 正确答案：
9. 目标市场是指企业根据自身的目标与资源条件，在有效市场中选取的作为服务对象的那部分消费者群体。 . 错误 . 正确 正确答案：
10. 推销人员能否协调好与顾客的关系，事关销售的成功与失败，推销人员的销售心态和顾客的购买心态共同决定了销售的成败。 . 错误 . 正确 正确答案：
北理工《销售管理》在线作业