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一、单选题（共 20 道试题，共 40 分。）
1. 信用管理实际上是对信用交易中的风险进行管理，即对信用风险进行识别、分析和评估通过制定信用管理政策，指导和协调内部各部门的业务活动，以保障应收帐款安全和及时回收的管理，目的在于以下哪项？（ ） . 有效的控制风险 . 完全消除风险 . 降低成本 . 减少费用 正确答案：
2. 接近客户前的准备主要包括练好口才、拓展人际关系和以下哪项？（ ） . 资金准备 . 设定拜访目标 . 讲稿准备 . 礼品准备 正确答案：
3. 市场预测的基本要素包括信息、方法、分析和以下哪个？（ ） . 资金 . 人员 . 仪器 . 判断 正确答案：
4. 针对消费者的销售，也叫零售销售，主要是指为（ ）消费而出售的产品和服务的活动。 . 政府
. 非盈利组织 . 个人、家庭 . 机关团体 正确答案：
5. 狭义的销售一般就是指（ ） . 广告 . 人员销售 . 营业推广 . 公共关系 正确答案：
6. 通常对客户进行信用调查的方法有通过金融机构或银行对客户进行信用调查、利用专业资信调查机构进行调查和以下哪项？（ ） . 通过行业组织进行调查 . 通过公安机关调查 . 通过个人关系调查
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. 通过竞争者调查 正确答案：
7. 销售人员的行动管理除了销售日报表管理外还有以下哪项？（ ） . 薪酬管理 . 时间分配管理 . 福利管理 . 业绩考核 正确答案：
8. 人员推销的基本形式有上门推销、柜台推销和以下哪种形式？（ ） . 会议推销 . 传销 . 分销 . 直销 正确答案：
9. 销售人员的福利项目一般有公共福利、个人福利、带薪假期和以下哪项？（ ） . 培训福利 . 旅游福利 . 食品福利 . 生活福利 正确答案：
10. 销售管理是对企业销售活动进行的规划、指导、控制和评估，销售管理重点研究通过对( )的管理直接实现销售收入的过程。 . 销售人员 . 销售经理 . 营销人员 . 促销人员 正确答案：
11. 在市场营销中通常涉及四个不同层次的市场名词：潜在市场、有效市场、目标市场和以下哪个市场？（ ） . 渗透市场 . 国际市场 . 区域市场 . 无效市场 正确答案：
12. 企业实践应用时，简明的销售计划的内容应包含产品计划、渠道计划、成本费用计划、销售单位组织计划和( )。 . 人员促销计划 . 财务计划
. 销售总额及其分解计划 . 人力资源计划 正确答案：
13. 销售成本预算的内容就是确定产品单位成本，即单位产品应负担的直接材料费用、直接人工费用和以下哪项费用？（ ）
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. 制造费用 . 财务费用 . 人员工资 . 调查费用 正确答案：
14. 定性预测方法主要有:经验判断法，包括经验评判法、专家会议法和以下哪个？（ ） . 指数平滑法 . 线性回归 . 相关分析 . 主观概率法 正确答案：
15. 通常企业在信用交易中面临的信用风险会有客户拖欠的风险、客户赖帐的风险和以下哪项？（ ）
. 客户破产的风险 . 质量风险 . 财务风险 . 功能风险 正确答案：
16. 制定与销售有关的策略一般要集中在销售能力、产品选择、价格策略、促销策略和（ ）。 . 评估测略 . 竞争策略 . 发展策略 . 定位策略 正确答案：
17. 推销员的自信心是完成推销任务，实现自己的目标的前提。推销员对自己的相信，包括相信自己从事的推销事业伟大的意义、自己从事推销事业的智慧和能力以及以下哪项？（ ） . 产品质量 . 公司品牌 . 公司形象
. 自己充满前途的美好明天 正确答案：
18. 市场指数法是以各地区的市场因素为基础来计算的，一般包括常住人口、工资收入和（ ）等与地区销售相关的因素。 . 地方政策 . 企业资源 . 竞争态势 . 地区零售额 正确答案：
19. 应收账款主要有两个功能：一是促进销售的功能，另外一个是以下哪个？（ ） . 减少存货的功能 . 降低成本 . 减少风险 . 控制费用
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正确答案：
20. 影响市场预测的外界因素有需求的动向、经济变动、竞争动向和以下哪个因素？（ ） . 政府、消费者团体的动向 . 汇率 . 利率
. 通货膨胀率 正确答案：
北理工《销售管理》在线作业
二、多选题（共 20 道试题，共 40 分。）
1. 主观概率法是一种适用性很强的统计预测方法，可以用于人类活动的各个领域。用主观概率法包括如下哪些步骤？（ ） . 准备相关资料
. 编制主观概率调查表 . 汇总整理 . 判断预测 . 安排人员 正确答案：
2. 销售经理的知识背景应当包括以下哪些内容？（ ） . 市场营销知识体系 . 财务基本知识 . 财务手段的运用 . 管理学基本知识 . 经济基本知识 正确答案：
3. 市场部门的主要职能包括哪些？（ ） . 制定年度营销目标计划
. 建立和完善营销信息管理系统 . 对消费者购买心理和行为的调查
. 对竞争品牌产品的性能、价格、促销手段等小的收集、整理和分析 . 做出销售预测，提出未来市场的分析、发展方向和规划 正确答案：
4. 地域型组织模式的优点是哪些？（ ） . 区域主管权力相对集中，决策速度快 . 地域集中，相对费用低 . 人员集中易于管理
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. 在区域内有利于迎接竞争者挑战 . 人员好分派 正确答案：
5. 在所有费用管制问题中，交通费的管制一直是一个棘手的问题。一般根据交通工具性质不同及所有权不同，来决定交通费用的管制。当由公司提供交通工具时可以采用的方法有以下哪些？（ ） . 实报实销法
. 实报实销，但扣除自用里程 . 固定津贴法 . 无限制法 . 定期报销法 正确答案：
6. 制订销售计划是销售管理工作重最为重要的环节之一，制定销售计划一般包括哪些阶段？（ ） . 收集信息 . SWOT分析 . 设定目标 . 选择策略 . 制定计划 正确答案：
7. 销售管理是对企业销售活动进行的( )，销售管理重点研究通过对销售人员的管理直接实现销售收入的过程。 . 规划 . 指导 . 控制 . 评估 . 管制 正确答案：
8. 销售控制的要点有以下哪些内容？（ ） . 降低成本 . 提高效率
. 建立评估销售人员的标准 . 记录销售人员的成果 . 对成果加以评估比较 正确答案：
9. 按照顾客方格图可将顾客分为以下哪些类型？（ ） . 漠不关心型 . 软心肠型 . 防卫型 . 干练型 . 寻求答案型 正确答案：
10. 划分销售区域的作用有以下哪些？（ ）