钱江啤酒集团营销组织与管理体系文件
六．拓展部
拓展业务 拓展服务 图二 拓展部管理组织框架
拓 展
拓展档案 拓展内勤
（一）拓展部职能
1.
根据销售中心营销战略的规划和营销计划的要求及目标，在市场部的配合下制定年度市场拓展和开发计划，并进行工作任务和目标的分解，报上级领导批准后执行；
2. 在市场拓展计划的基础上，结合市场拓展目标的要求和当地市场环境，制定市
场拓展经费的预算报告，报上级领导批准后执行，并在市场拓展工作中进行合理控制和调整； 3.
认真调查、分析和研究目标拓展市场的商业环境，设计和制定市场拓展政策，报上级领导批准后执行；
4. 管理、督导和检查各地区市场拓展工作的执行，保障市场拓展计划的顺利实施，
确保市场拓展工作目标的实现；
5. 向销售部全面移交达到市场拓展目标要求的市场，保证销售网络、客户资料、
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销售资料和数据的真实及完整；
6. 目标市场营销网络的开拓、建设和合理布局；
7. 建立完整、规范的目标市场各级经销商档案和销售资料的管理体系，保持与各
级经销商之间的双向沟通；
8. 严谨、客观、规范地完成经销商的筛选、开发、接洽、签署意向、销售和服务
支持等的一系列业务过程；
9. 按照销售中心销售回款的标准和要求，认真完成拓展市场的销售货款结算和销
售货款上缴工作；
10. 制定有针对性的专业技能培训计划，提高销售拓展人员的专业和技术能力，建
立良好的员工素质培训体系，并确保其执行。
11. 处理客户投诉，做好售后服务，维护企业形象、产品形象。
拓展部的工作主要由两部分组成，一是拓展业务、一是拓展服务。拓展业务的
主要工作为目标市场的拓展，拓展服务的工作主要为客户档案、拓展统计和拓展内勤。
（二）拓展部关键岗位职责
1．拓展部经理岗位
1) 负责完成本岗位的工作职责、工作任务和工作目标；
2) 认真执行本部门和销售中心的各项管理规章、制度、规范的标准的
要求；
3) 负责本部门各项工作、管理规章、制度、规范和标准工作的执行、
监督、检查、控制、考评；
4) 根据销售中心制定年度市场拓展计划、拓展任务和拓展目标，制定
市场拓展工作计划、拓展费用计划、拓展奖励政策等，报上级领导批准后执行，并确保拓展任务的完成、拓展目标的实现、拓展政策的落实；
5) 负责对拓展工作所涉及的产品、价格、销售政策、促销、推广、宣
传等营销支持计划和工作提出建议，并认真执行、检查、监督、控
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制和考评销售中心批准的产品、价格、销售政策、促销、推广、宣传等项工作内容；
6) 负责对拓展费用的使用进行合理的控制、调配；
7) 负责收集、整理和分析拓展市场内商业环境、竞争产品销售网络、
价格体系、促销推广手段和方式、市场负责人等项内容，并制定目标市场拓展计划报告，报上级领导批准；
8) 负责收集、整理、分析和研究市场发展和变化的信息、资料，并建
立市场资料和档案的管理和保存体系；
9) 负责收集、整理、分析、研究商业环境和竞争产品的信息、资料，
并建立商业环境和竞争产品资料和档案的管理和保存体系； 10) 负责收集、整理、分析和研究客户的信息、资料，并建立客户资料
和档案的管理和保存体系；
11) 负责为客户提供全面和系统的拓展支持和服务，并保证拓展工作的
执行得到客户充分的支持和配合；
12) 积极配合市场部，进行各项市场拓展工作内容的分解、执行、检查
和考评；
13) 在销售中心制定新产品开发计划时，参与新产品的前期市场调查和
研究；
14) 及时、准确处理客户投诉和各种危机，维护企业形象和产品形象； 15) 协助人事行政部做好本部门的人力资源的招聘、储备和使用工作，
协助制定系统的员工专业技能的培训体系，并确保执行； 16) 配合销售副总经理和人事行政部，对拓展部人员进行检查和考评，
对直接下级的人事任免有提名权和建议权，对间接下级有人事任免权；
17) 根据销售中心销售回款的标准和要求，保证销售回款任务的完成； 18) 参与销售部和销售中心重大活动的实施；
19) 每月28日向销售副总经理递交当月工作总结和次月工作计划； 20) 定期向销售副总经理进行述职。
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2．拓展部业务岗位
1) 负责完成本岗位的工作职责、工作任务和工作目标；
2) 认真执行本部门和销售中心的各项管理规章、制度、规范的标准的
要求；
3) 执行市场拓展计划、市场拓展政策，确保完成拓展计划和实现拓展
目标；
4) 负责拓展市场内销售网络的开发、建设、维护、控制、综合考评和
合理布局；
5) 负责收集、整理、分析和研究拓展市场的商业环境和市场的发展变
化，并定期上报上级领导；
6) 负责收集、整理、分析客户档案和资料，经常保持与拓展客户之间
的双向沟通，并将有关信息、资料报告相关职能机构；
7) 负责收集、整理竞争产品的信息、资料，并报告相关职能机构； 8) 对销售终端的销售状况进行紧密跟踪，并收集了解各销售终端的销
售数据，分析客户类型，确定销售重点，整理后报上级领导； 9) 完成客户的筛选、接洽、订单、发货、收款、维护等一系列业务工
作过程；
10) 积极配合市场部，进行市场拓展工作的调查、分析和研究工作； 11) 认真执行拓展计划，落实拓展政策，确保拓展工作的顺利实施； 12) 对拓展费用和拓展成本进行合理的控制；
13) 遵照销售中心的销售回款工作的标准和要求，负责销售货款的回收
和结算；
14) 接受拓展部安排的专业和技能培训，加强策划和客户服务的能力及
水平，努力提高自身业务工作能力；
15) 在市场拓展工作中，协调拓展部与客户之间、客户与客户之间的工
作关系；
16) 及时处理客户投诉，做好售后服务；
17) 根据市场的发展和变化，提出产品、价格、促销等的建议和方案； 18) 进行销售网络的日常管理和维护，监督客户的销售行为，调查市场
变化，提交业务工作的分析、建议和改进措施；
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19) 完成上级领导交办的各项工作；
20) 每月25日向拓展部部长提交当月工作总结和次月工作计划； 21) 参与拓展部和销售中心重大活动的实施。
3．拓展档案管理岗位：
1) 负责完成本岗位的工作职责、工作任务和工作目标；
2) 认真执行本部门和销售中心的各项管理规章、制度、规范的标准的
要求；
3) 收集拓展部业务人员的原始客户信息和资料，并负责建立客户档案； 4) 负责拓展业务人员销售数据统计与财务部的销售数据和销售回款数
额的核对和检查；
5) 负责客户销售数据的收集、整理、分析，并向拓展部中该客户负责
人和拓展部经理提交定期客户销售情况分析报告；
6) 负责客户销售数据的统计，并将结果按照客户名称进行存档和管理； 7) 负责客户档案的日常管理、整理、保存和借阅工作。 8) 完成上级领导交办的各项工作。
4．拓展内勤岗位：
1) 负责完成本岗位的工作职责、工作任务和工作目标；
2) 认真执行本部门和销售中心的各项管理规章、制度、规范的标准的
要求；
3) 负责拓展部行政、文书、考勤等管理事务； 4) 负责拓展部内部的相关服务事务； 5) 完成上级领导交办的各项工作。
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