钱江啤酒集团营销组织与管理体系文件
七．销售部
图三 销售部管理组织框架
销 售 分公司／办事处 销售服务 业 务 助 销 促 销 销 售 档 销 售 内
（一）销售部的职能
1、根据销售中心营销战略的规划和营销计划的要求及目标，结合销售历史数据和市场预测及评估进行年度销售预测，在市场部的配合下制定年度市场销售计划，并进行销售工作任务和目标的分解，报上级领导批准后执行； 2、在年度市场销售计划的基础上，结合市场销售目标的要求和市场环境，制定市场销售经费的预算报告，报上级领导批准后执行，并在销售工作中进行合理控制和调整；
3、认真调查、收集、整理、分析和研究销售目标、商业环境和竞争对手的策略和政策，设计和制定销售政策，报上级领导批准后执行；
4、管理、督导、调整和检查各市场销售工作的执行情况，保障市场销售计划的顺利实施，确保市场销售任务和目标的实现，并向上级领导提交销售工作的分析总结和改进建议报告；
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5、负责收集和整理客户的销售信息和资料，建立完整、规范地各级经销商档案和销售资料的管理体系，保持与各级经销商之间的双向沟通；
6、负责收集、整理竞争产品的信息资料、分析和研究报告，并报告上级领导； 7、负责收集、分析、研究市场信息和资料，密切关注市场的发展和变化，并定期向市场部和上级领导报告；
8、严格执行并落实集团公司制定的价格政策和销售政策； 9、积极配合市场部，进行销售工作的调查、分析和研究工作； 10、 11、 12、
认真、规范地完成经销商的管理、销售和服务支持等的一系列业务过程； 负责销售市场内销售网络的开发、建设、维护和合理布局；
按照销售中心销售回款的标准和要求，认真完成销售货款的结算和销售
货款上缴工作； 13、 14、 15、
设立、管理和监督驻外办事处、分公司的正常运作；
制定销售业务人员的各项工作规范，并予以检查、督导、控制和考评； 制定有针对性的专业技能培训计划，提高销售人员的专业和技术能力，
建立良好的员工素质培训体系，并确保其执行； 16、 17、 18、
预测销售网络的危机，并提出解决建议，上报上级领导进行处理； 检查销售网络的运行情况，并按时向市场部和上级领导汇报； 按照销售终端的管理、展示、陈列、宣传品的使用等规范标准，进行相
关工作的检查和落实； 19、
对销售终端的销售状况进行紧密跟踪，并收集了解各销售终端的销售数
据进行分析和研究，整理后报上级领导； 20、 21、
根据市场的发展和变化，提出产品、价格、促销等的建议和方案； 全面接受拓展部移交的销售市场，确保移交工作的顺利和稳定实施，保
证销售系列工作有序、有效的运行； 22、
销售部的工作主要分为两个部分，一是销售业务、一是销售服务，其中销售服
处理客户投诉，做好售后服务，维护企业形象、产品形象。
务的工作主要分为客户档案、销售统计和销售内勤。
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（三）销售部关键岗位职责
1．销售部经理岗位
1) 负责完成本岗位的工作职责、工作任务和工作目标；
2) 认真执行本部门和销售中心的各项管理规章、制度、规范的标准的
要求；
3) 负责本部门各项工作、管理规章、制度、规范、标准的执行、监督、
检查、控制、考评；
4) 根据销售中心制定年度销售计划、销售任务和销售目标，制定销售
任务的分解计划、营销费用的分解计划、销售奖励政策等，报上级领导批准后执行，并确保销售任务的完成、销售目标的实现、销售政策的落实；
5) 根据市场动态，负责对产品、价格、销售政策、促销、推广、宣传
等营销支持计划和工作提出建议，并认真执行、检查、监督、控制和考评销售中心批准的产品、价格、销售政策、促销、推广、宣传等项工作内容；
6) 负责对销售成本和负责使用的营销费用进行合理的控制、调配； 7) 负责收集、整理、分析和研究市场发展和变化的信息、资料，并建
立市场资料和档案的管理和保存体系；
8) 负责收集、整理、分析、研究商业环境和竞争产品的信息、资料，
并建立竞争产品资料和档案的管理和保存体系；
9) 负责收集、整理、分析和研究客户的信息、资料，并建立客户资料
和档案的管理和保存体系；
10) 负责为客户提供全面和系统的营销支持和服务，并保证销售工作的
执行得到客户充分的支持和配合；
11) 积极配合市场部，进行各项市场工作内容的分解、执行、检查和考
评；
12) 在销售中心制定新产品开发计划时，参与新产品的前期市场调查和
研究；
13) 负责销售部各项工作内容的管理、监督、检查、控制和综合考评等
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事务；
14) 及时、准确处理客户投诉和各种危机，维护企业形象和产品形象； 15) 协助人事行政部做好本部门的人力资源的招聘、储备和使用工作，
协助制定系统的员工专业技能的培训体系，并确保执行； 16) 配合销售副总经理和人事行政部，对销售部人员进行检查和考评，
对直接下级的人事任免有提名权和建议权，对间接下级有人事任免权；
17) 根据销售中心销售回款的标准和要求，保证销售回款任务的完成； 18) 参与销售部和销售中心重大活动的实施；
19) 每月28日向销售副总经理递交当月工作总结和次月工作计划； 20) 定期向销售副总经理进行述职。
2．分公司经理（办事处主任）岗位
1) 负责完成本岗位的工作职责、工作任务和工作目标；
2) 认真执行本部门和销售中心的各项管理规章、制度、规范的标准的
要求；
3) 负责分公司（办事处）各项工作内容的管理、监督、检查、控制和
综合考评等事务；
4) 根据分解的销售任务和销售目标，负责拟定所辖市场年度销售计划
和营销费用预算报告，报上级领导批准后执行，并确保完成销售任务和实现销售目标；
5) 根据市场动态，负责对所辖市场的产品、价格、销售政策、促销、
推广、宣传等营销支持计划和工作提出建议，并认真执行所涉及的产品、价格、销售政策、促销、推广、宣传等项工作；
6) 负责对销售成本和分公司（办事处）负责使用的费用进行合理的控
制；
7) 负责销售网络的开发、建设、维护、控制、综合考评和合理布局； 8) 负责所辖范围内客户的维护、服务、监督、控制、筛选、考评工作； 9) 负责收集、整理、分析客户资料，建立客户档案管理体系，保持与
客户之间充分的双向沟通，并协调销售部与客户之间、客户与客户
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之间的关系；
10) 负责收集、整理、分析、研究所辖市场范围内商业环境、市场发展、
竞争对手动态等信息和资料，并及时和定期将有关信息、资料报告有关职能部门；
11) 负责对所辖市场范围内各销售终端的销售状况和发展变化进行紧密
跟踪，并收集、整理各销售终端的销售数据和资料，分析客户类型，确定工作重点，整理后报上级领导；
12) 积极配合市场部，进行市场和销售工作的调查、分析和研究工作； 13) 遵照销售中心销售回款工作的标准和要求，负责销售货款的回收和
结算；
14) 认真完成客户的接洽、发货、收款、维护等一系列业务工作，维护
公司形象，并根据实际情况和需要制定业务改进措施和计划，上报批准后执行；
15) 及时处理客户投诉，做好售后服务，维护产品形象；
16) 认真接受销售中心安排的专业和技能培训，加强策划和客户服务的
能力及水平，努力提高自身业务能力；
17) 协助人事行政部做好本部门的人力资源的招聘、储备和使用工作； 18) 配合销售经理和人事行政部，对分公司（办事处）所辖人员进行检
查和考评，对直接下级的人事任免有提名权和建议权，对间接下级有人事任免权；
19) 负责销售任务的完成，并提交销售工作的分析、总结报告和工作改
进建议；
20) 根据销售中心销售回款的标准和要求，保证销售回款任务的完成； 21) 完成上级领导交办的各项工作；
22) 每月25日向销售部经理提交当月工作总结和次月工作计划； 23) 参与销售部和销售中心重大活动的实施。
3．销售档案管理岗位：
1) 负责完成本岗位的工作职责、工作任务和工作目标；
2) 认真执行本部门和销售中心的各项管理规章、制度、规范的标准的
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