鲁宾汉专卖店经营管理手册(集团副总经理：胡风光) 前言
本手册为鲁宾汉特许加盟连锁运营体系的专卖店经营管理指导手册，其核心目的在于三方面：
一、 为加盟经销商提供专卖店规范经营的指导，通过规范经营提高专卖店经营的成效； 二、 为加盟经销商提供专卖店业绩提升的思考方向和方法指导，从而提高单店的业绩贡献； 三、 为加盟经销商提供发展和管理区域市场的一些重要工作的指导，帮助加盟经销商进一步的做大做
强。
本手册共分五章来讲述，包括：
第一章 专卖店选址，提供了专卖店地址评估的方法，给出了好位置的参考特点。
第二章 筹备与开张，系统性的讲述了开业筹备工作，同时明确了加盟经销商与代理商和总部的衔接。 第三章 日常运营，以货品为主线，讲述专卖店的日常运营工作，同时为加盟经销商提供了专卖店管理
的主要制度和规范。
第四章 业绩提升，提供了专卖店业绩提升的主要决定因素和指导方法。 第五章 多店管理，讲述了区域发展的重点和管理重心。
本手册的内容是从鲁宾汉加盟经销商的角度出发，以专卖店日常运营、专卖店业绩提升和多店管理为核心，提供给加盟经销商专卖店经营管理方面的指导。本手册与《店长管理手册》、《导购销售技巧手册》、《产品促销手册》、《顾客管理手册》、《产品陈列手册》配套使用，共同构成了鲁宾汉特许加盟连锁运营体系中的加盟经销商指导系列手册。
本手册的撰写深度和内容是基于鲁宾汉加盟经销商普遍经营状况的，要让本手册能够充分发挥效用，还有赖于各位加盟经销商的用心和努力！
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鲁宾汉专卖店经营管理手册(集团副总经理：胡风光) 目 录
综述—微笑经营
一、 鲁宾汉特许加盟经营理念………………………………………………………………………………………… 二、 经营鲁宾汉的利益………………………………………………………………………………………………… 三、 专卖店经营管理的核心……………………………………………………………………………………………
第一章 专卖店选址
一、 选址考虑因素…………………………………………………………………………………………………… 二、 好位置的特点…………………………………………………………………………………………………… 三、 选址的误区………………………………………………………………………………………………………
第二章 筹备与开张
一、 开业计划…………………………………………………………………………………………………………
1、 做好开业事项计划??????????????????????????????????????????? 2、 策划开业促销和宣传??????????????????????????????????????????
二、 专卖店装修…………………………………………………………………………………………………………
1、 提供原始设计依据??????????????????????????????????????????? 2、 接收货架道具????????????????????????????????????????????? 3、 选择装修商?????????????????????????????????????????????? 4、 办理施工手续????????????????????????????????????????????? 5、 装修专卖店??????????????????????????????????????????????? 6、 验收装修效果????????????????????????????????????????????? 7、 申请货架报销?????????????????????????????????????????????
三、 物品准备…………………………………………………………………………………………………………
1、 配置物品??????????????????????????????????????????????? 2、 安装POS系统?????????????????????????????????????????????
四、 首次订货…………………………………………………………………………………………………………
1、 下订单???????????????????????????????????????????????? 2、 处理到货商品?????????????????????????????????????????????
五、 人员招募及培训…………………………………………………………………………………………………
1、 招募专卖店员工????????????????????????????????????????????? 2、 员工岗前培训?????????????????????????????????????????????
六、 专卖店首次陈列……………………………………………………………………………………………………
1、 货品陈列??????????????????????????????????????????????? 2、 助销品布置?????????????????????????????????????????????? 3、 橱窗陈列???????????????????????????????????????????????
七、 开张营业…………………………………………………………………………………………………………
1、 开业庆典??????????????????????????????????????????????? 2、 首日营业???????????????????????????????????????????????
第三章 专卖店日常运营
一、 进货………………………………………………………………………………………………………………
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鲁宾汉专卖店经营管理手册(集团副总经理：胡风光) 1、 订货会订货?????????????????????????????????????????????? 2、 接收货品??????????????????????????????????????????????? 3、 入库?????????????????????????????????????????????????
二、 销货………………………………………………………………………………………………………………
1、 上架陈列??????????????????????????????????????????????? 2、 产品培训??????????????????????????????????????????????? 3、 人员配置与排班???????????????????????????????????????????? 4、 导购销售??????????????????????????????????????????????? 5、 收银????????????????????????????????????????????????? 6、 登记顾客资料????????????????????????????????????????????? 7、 填写日报表?????????????????????????????????????????????? 8、 日常销售分析?????????????????????????????????????????????
三、 退货（销售退回）………………………………………………………………………………………………
1、 处理顾客投诉????????????????????????????????????????????? 2、 退换货????????????????????????????????????????????????
四、 存货………………………………………………………………………………………………………………
1、 统计“进销存”???????????????????????????????????????????? 2、 盘点????????????????????????????????????????????????? 3、 提交信息报表????????????????????????????????????????????? 4、 库存分析??????????????????????????????????????????????? 5、 库存处理???????????????????????????????????????????????
第四章 提升单店业绩
一、 确提升方向-分析专卖店业绩因素………………………………………………………………………………
1、 专卖店的业绩构成???????????????????????????????????????????? 2、 专卖店业绩提升的因素??????????????????????????????????????????
二、 建立业绩基础-累积顾客…………………………………………………………………………………………
1、 获取顾客资料????????????????????????????????????????????? 2、 使用顾客资料?????????????????????????????????????????????
三、 创造业绩可能-增加到客数………………………………………………………………………………………
1、 调整位置??????????????????????????????????????????????? 2、 区域推广??????????????????????????????????????????????? 3、 改善专卖店形象????????????????????????????????????????????? 4、 运用促销???????????????????????????????????????????????
四、 提高销售效率-提高成交率………………………………………………………………………………………
1、 打造强有力的导购??????????????????????????????????????????? 2、 运用促销提升成交率?????????????????????????????????????????? 3、 组织针对性商品???????????????????????????????????????????? 4、 改善空间环境?????????????????????????????????????????????
五、 扩大销售成果-提高客单价………………………………………………………………………………………
1、 提升客单价的有力销售????????????????????????????????????????? 2、 运用促销提升客单价?????????????????????????????????????????? 3、 组合商品??????????????????????????????????????????????? 4、 改善陈列???????????????????????????????????????????????
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鲁宾汉专卖店经营管理手册(集团副总经理：胡风光) 第五章 发展和管理多家专卖店
一、 增设新店扩大生意-赚更多的钱…………………………………………………………………………………
1、 增设新店的好处???????????????????????????????????????????? 2、 增设新店的方法????????????????????????????????????????????
二、 让多店顺利运转-实现1+1>2……………………………………………………………………………………
1、 日常管理手段-业绩是盯出来的?????????????????????????????????????? 2、 提升整体绩效-让资源集中????????????????????????????????????????
附一：“携手共赢”—经验共享计划
一、 “携手共嬴”-经验共享计划……………………………………………………………………………………
附二：专卖店制度与规范参考
一、 考勤制度………………………………………………………………………………………………………… 二、 卫生制度………………………………………………………………………………………………………… 三、 收银管理规范…………………………………………………………………………………………………… 四、 店员行为规范…………………………………………………………………………………………………… 五、 仪容仪表规范…………………………………………………………………………………………………… 六、 工作交接规范…………………………………………………………………………………………………… 七、 纪律与处罚条例………………………………………………………………………………………………… 八、 会议制度………………………………………………………………………………………………………… 九、 信息传递制度………………………………………………………………………………………………… 十、 财产保全制度………………………………………………………………………………………………… 十一、 卖店仓库管理制度……………………………………………………………………………………………
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鲁宾汉专卖店经营管理手册(集团副总经理：胡风光) 综述—微笑经营
经营鲁宾汉将得到什么？
要想获得利益，该从哪些方面入手？
一、 鲁宾汉特许加盟经营理念
构筑三方联盟的连锁加盟运营体系，实现集团公司、代理商、加盟经销商的共赢共存！ 二、 经营鲁宾汉的利益
加盟经销商经营鲁宾汉，不是为鲁宾汉，而是为自己。经营鲁宾汉，加盟经销商可获得现实利益、长期利益，同时提高获利的能力。
现实利益
现金收益
掌握优质顾客资源
加盟经销商获得的
利益
长期利益
掌握区域市场通路
经营管理技能提升
获利能力
品牌运作能力提升
图1 加盟经销商利益
三、 专卖店经营管理的核心
加盟经销商专卖店经营管理的核心工作包括： 1) 选择好的专卖店位置； 2) 建立好的专卖店形象； 3) 保障稳定的日常运营； 4) 努力提升单店业绩； 5) 发展和管理多店。
我们可以把加盟经销商专卖店经营归纳为“微笑经营”。
选好的位置1 图2 微笑经营 5 发展管理多店2 建立好形象3 稳定的日常运营4 提升单店业绩
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