为三个步骤。
(1)掌握各办事处的渠道情况:
在渠道模式变革的开始阶段，管理中心对各办事处的渠道结构和数量要有 准确的数据掌握。为了把这项工作做好，我们设计如下客户构成表要求各办事 处统计:硕士学位论文第6章TCL白家电分销模式的实施 表6一10办事处客户构成统计表 **办事处**年*月客户构成表 地级代理客户 名称:
-—-一~一刃5 年销售金额: 06年销售金额: 07年销售金额: 分销/直供客
户所在县客户名称持续经营年度05/06/0706年销}07年销售额}售额实际经营乡镇网点 数
可经营乡 镇网点数
县级直供客户: X地 空白县
县级代理客户: 连锁客户
(2)制定直营客户开发计划表
在准确了解各办事处渠道数量和结构以后，管理中心要求各办处事处制定 详细的直营客户开发进程表，表格设计如下: 表6一11直供客户开发推进表 直直销客户开发推进表 表
序序号号办事处处客户所在地地客户市场级别别计划开发时间间完成时间间责任人人时间差差
异 异 异 异 异 异 异 异 异 异 lllllllllllllllllll 2222222222222222222 3333333333333333333 4444444444444444444 5555555555555555555
(3)明确渠道模式变革的责任人和奖惩措施:硕士学位论文第6章TCL白家电分销模式的实施
表6一12渠道模式变革考核奖惩表
项项目 目考核责责考核内容 容奖惩措施 施 任 任任人 人 人 人
渠渠道分销销办事处处办事处在4个月内必 必直营客户数量<管理中心要求的直营客户数量70%的 的
模模式变革革经理 理须完成现有渠道结构构且4个月任务累计完成率<90%，处罚办事处
经理 理
切 切 切切换，达到管理中心心2000元(直营客户数量以财务EK3数据统计数量为 为 要 要 要要求的直营客户数 ;;;准，下同 )))
如 如 如如有特殊原因须经管管管管管管管管管管管管管管管管管管管管管管管管管管 理 理 理理中心经理批准 准直营客户数量<管理中心要求的直营客户数量70%的 的但 但 但 但但4个月任务累计完成率七90%的，不做处 罚罚
直 直 直 直直营客户数量七管理中心要求客户数量70%的，奖励 励 办 办 办 办办事处经理3000元 元 6.3.3冻结
渠道变革不是在实施了变革行动后就宣告结束。渠道变革的领导者或组织 者必须采取措施保证新的行为方式和组织形态能够不断地得到强化和巩固，这 一强化和巩固的阶段可以视为一个冻结或者重新冻结的过程。增加和稳定直营 客户是实现整个分销模式变革的重心和目标所在。因此，在直营客户按计划开 发成功以后，提它们的单产量是重中之重的工作。为达到这一目的，管理中心 必须在产品、价格、促销等方面加大对直营客户的支持。
(l)在产品方面:一是要向直销客户提供专供机型，专供机型只供直营客
户销售，以保证直营客户在这专供机型上有较高的利润空间。二是对直营客户 按进货额配备一定数量的特价机，以支持其从价格上打击竞争品牌。 (2)在终端形象方面:一是对直营客户的展台予以改造或重新制作。管理
中心要从经营直营客户中产生的利润中拿出一部分资源，专款专用，提升直营 客户的终端形象;二是在投入资源时充分考虑投入产出比，与直营客户签订相 应的任务完成承诺书。
(3)在市场推广方面:管理中心要以市场部牵头，成立专门的市场推广
小分队，利用节假日和直营客户的店庆日等，在当地开展声势浩大的促销活动， 以达到提升销量和扩大影响的作用。同时对直营客户的促销人员展开专门的产
品培训，以培养直销客户的忠诚度和增强直销客户经销TCL白家电的信心。硕十学位论文第7章结论 第7章结论
营销渠道是促使产品和服务顺利地被使用或消费的一整套相互依存的组
织。产品的不同发展阶段需要不同的渠道分销模式，同时，渠道分销模式还是 由企业的营销战略决定，必需与企业的内、外部环境相适应。因此，渠道分销 模式的优化设计是一项系统的工程，它不仅包括了分销渠道类型的选择、渠道 长度和宽度的设计、渠道成员的利益分配一系列工作，也包括了企业内部营销 组织的架构、营销岗位职能职责的界定等。
TCL白家电的三次营销渠道模式变革:从直销模式到代理模式，再从代理
模式到混合立体模式，最后再回归到倡导以直销为主的模式。这不是营销模式 的简单回归，而是TCL白家电走过了从完全依靠王牌彩电的营销网络销售到组 建自己的专业销售队伍，从以销售黑色家电的经验方式销售白家电到以白家电 行业流行的代理制模式销售白家电，再到有选择地借鉴白家电行业渠道分销模 式经验，确立以直销为主的渠道分销模式的总结，TCL白家电的渠道分销模式 更加趋于合理和有利于发挥出TCL白家电自身的优势。
为保证直销为主的渠道分销模式的顺利实施，营销总部需要对下级营销组 织实行有效的绩效考核。同时，要在营销组织内对各岗位员工实行合理的激励 措施。新的渠道分销模式的实施如同组织变革一样，需要经历解冻、变革、冻
结三个阶段，在这三个阶段都要有具体的措施保证新的渠道分销模式的施行。 营销是一门综合性的学科，它涵盖了管理学、组织行为学等多个学科，同 时，它又有很强的实践性。本文试图通过分析一个企业在不同的市场环境和不 同发展阶段的营销渠道模式，努力找出家电行业实行多元化的企业在构建渠道
分销模式时的正确途径。希望本文能对这样的企业有所启示。硕十学位论文参考文献 参考文献
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本文是在周文辉老师的精心指导下完成的，凝聚了导师大量的心血。导师严 谨的治学态度，深厚的学术造诣和勤奋敬业的工作精神深深感染了我，并将使 我终身受益。从论文的选题到最终定稿，导师均给予了细致和严格的指导，在 此，我谨向导师致以崇高的敬意和衷心的感谢!
感谢中南大学商学院和研究生院的老师，感谢他们在我学习期间对我的指 导和教诲!
同时，我还要感谢所有支持过我的领导，老师和同学! 廖志远
2007年10月 1