天津市富可达置业有限公司 宏宇.阳光骏景项目二期营销策划
圣诞、元旦是年底售房的黄金时间，配合12月份新开楼门，以火热的节日气氛营造热烈的销售氛围，为“2008 盐山国际生活年”画上圆满句号。
组织若干名圣诞老人在城区各大街派发圣诞大礼包，该大礼包系专门定做，包装上印有宏宇.阳光骏景简介、产品优势等内容。 （四）、各阶段事件营销方案汇总 序号 时间 1 2 4月6日 4月12日 活动内容 宏宇地产.宏宇.阳光骏景之格调生活品鉴会 发现之旅：宏宇.阳光骏景二期认购活动 发现之旅 3 5月10日 感享品质生活 国际方式展示、国际人居图片展暨盐山样板人居奖申请 4 6月21日 发现之旅 国际生活会成立 体验之旅 国际生活方式巡展暨看房直通车开通仪式 体验之旅 6 8月份 宏宇夏季国际文化节暨三大主题公园品鉴活动 其间社区会所示范环境呈现 体验之旅 7 9月份 社区双语幼儿园与沧州著名教育机构合作签约仪式 同时，启动企事业单位优惠购房月（电力、银行、邮政、通信、政府机关等） 享受之旅 8 10月份 “国际生活美学”摄影活动暨国际居住观，户型装修设计咨询会 9 11月份 享受之旅 做一天国际生活城的建设者 享受之旅 国际生活年 狂欢圣诞节 5 7月份 10 12月25日 专业操作 竭诚服务 共同发展 26
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七、外卖场方案
宏宇.阳光骏景作为盐山第一大盘，客群覆盖整个盐山地区。项目售楼处作为项目的第一卖场设置在城区东部，并不在县城商业区，许多周边区域进城采购的群体并没有机会接触项目，所以有必要在重要客群集聚区域进行项目展示。 （一）、外展场作用
1、弥补现场售楼处对客群接待的不足，扩大客群积累数量； 2、可以利用外展场的较大的自然人流数量开展针对性活动； （二）、具体方案建议
1、地点选择：盐山百货大楼一层 2、功能区划分： （1）、接待台区
该区域是置业顾问等候、接待客户、临时休息和摆放楼盘资料的场所，同时也是销售卖场的门户。
（2）、模型展示区
可以选择经典户型制作立体模型，成为打动客户的重要视觉元素。 （3）、洽谈区
洽谈区是客户代表向客户详细介绍项目情况和购房程序的区域。建议简单适用的圆桌和椅子即可。洽谈区为全开放布局，能近距离接触有关销售道具为宜。
（4）、资料取阅架 放置项目的相关宣传资料。 （5）、形象墙和其他销售广告
在展示区域墙体位置设形象墙，并运用各种吊旗从不同角度表现项目的主题，造成视觉冲击，建立项目形象。
无论是售楼中心还是外展场，作为销售的前沿阵地，都会直接影响买家的选择。因此，营销中心的各方面资料和装备，从所见、所听全方位让买家了解信息。另外售楼处除具备硬件资料（如模型、效果图、楼书等印刷资料外），还需高素质、专业的销售人员。
八、媒体组合、发布方案及推广费用预算 （一）、分阶段广告策略
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1、概念造势期（发动蓄客）
主要任务：概念造势期是产品逐渐建立市场印象的阶段，其广告的主要任务就是不断的深化楼盘的名称和全新的市场形象，加深消费者的记忆印象，强化消费者深入了解的愿望，逐渐成为区域购房者的话题，吸引消费者到现场深入了解。
广告重点：发布形象信息,积蓄客户，检验市场的反应，检验价格定位，确认推广物业的卖点，寻求以最佳方式表现产品的特质。在预约认购期开始后发布部分认购信息。
传播途径：通过户外广告、现场包装、夹报投递等媒体 重点媒体：户外广告、围挡 印刷媒体：折页/DM
平面广告诉求点：2008 盐山国际生活年； 户外媒体：
（1）、销售中心及现场的展示；
（2）、现场形象墙、展板设计制作、看楼路线上的导示牌； （3）、主要干道沿途户外广告 营销活动：二期认购活动 2、集中推广期
主要任务：在集中推广期，项目逐渐进入热销，广告任务主要是继续提升项目形象，同时加大释放产品卖点的力度，培育客群忠诚度。在业务上负责进行业务政策的准确传达，吸引客群关注下订。宜塑造项目整体气势，进行强势推广。
广告重点：此阶段采用细腻的沟通策略，运用投递广告的说服作用，唤起目标客户的注意及购买欲望，聚集大量客户。
传播途径：电视媒体、DM直邮等 重点投放媒体：电视媒体、DM直邮等 印刷媒体：客户通讯
户外媒体：视具体情况增加、调整
平面广告诉求点：宏宇.阳光骏景 与盐山共繁荣 与中国共精彩 营销活动：国际方式展示、国际人居图片展/国际生活会成立/宏宇夏季国际文化节暨三大主题公园品鉴活动/社区双语幼儿园与沧州著名教育机构合作签约
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仪式/“国际生活美学”摄影活动暨国际居住观，户型装修设计咨询会
业务配合：在平面媒体并配合促销活动之下，人员销售全面展开（现场促销、客户回访、电话追踪等）
3、保温期
主要任务：保温期广告媒体任务是在保证销售的火热氛围情况下，对客群进行深入挖掘。针对剩余产品特点，进行特质营销，消化剩余产品。同时对二期卖点进行再提炼，消化余房。
广告重点：分析前期广告卖点的把握，择优再行强打，促使成交，扩大业绩。 公共传播：DM直邮、户外广告
平面广告诉求点：盐山首席名盘 精彩国际生活
印刷媒体：印刷品广泛传播/设计制作赠与已购客户的贺卡、慰问信，进行活动营销、口碑传播。
户外媒体：户外媒体广告主题修正及时更改，现场增加霓虹灯广告 营销配合：做一天国际生活城的建设者/国际生活年 狂欢圣诞节 业务配合：有针对性的人员推广和促销活动 （二）、项目销售全程组合
1、基地卖场布置
（1）、接待中心包装（室内外装修、装饰、灯箱） （2）、沙盘更换 （3）、项目大型围挡 （4）、道旗 （5）、售楼处布标 （6）、楼体布标 2、销售道具
（1）、项目说明书、户型图册 （2）、客户通讯 （3）、售楼处广告展示
（4）、名片、客户反馈表、水杯等 （5）、现场工作人员服装
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3、户外媒体 4、平面媒体 ＤＭ类夹报 客户通讯 5、电视媒体 滚动字幕
（三）、项目全程媒体安排
1、媒体使用策略
根据二期的具体情况，销售初期由于面临着项目形象的提升和产品卖点的传达，需要使用的媒体数量、种类和频率较高，同时销售前期也面临着售楼处、工地形象的更新和销售道具的制作，所以项目前期需要的推广费用从销售全程看所占比例较高。
进入正常销售后，媒体使用主要是配合项目形象和业务推广的需要，销售现场和工地重要的销售道具的更新要根据销售情况需要具体确定，所以媒体使用会逐渐走向规律性，媒体使用费用也会大幅度减少。
2、销售全程媒体安排
现将小二期以9个月为销售周期划分成3个阶段，每个阶段的媒体组合、发布方案和费用使用情况如下表。
需要说明的是大部分广告属于长效广告，初期投入较多，但按推广期分摊除概念造势期广告费用略高外基本保持均匀水平。 时间：2008年4月12日-2008年12月31日 时期 概念 造势 期 （4月12日-6月中旬） 4月25日 DM 5月2日 5月9日 5月16日 3000份 3000份 3000份 1500元 1500元 1500元 3000份 1500元 项目 发布日期 4月18日 数量 3000份 预算（元） 备注 1500元 选房、认购活动及后续报道 项目形象、优势、户型 专业操作 竭诚服务 共同发展 30