天津市富可达置业有限公司 宏宇.阳光骏景项目二期营销策划
集中推广期7月下旬推出13#、 （6月中旬-9月） 9月推出11#、12#、 72 72 36 36 保温期（9月10月推出10# -12月） （五）、二期推盘实施
1、第一阶段
（1）、时间：3月14日-6月中旬
11月推出9# 第一阶段包括市场预告、预约认购期和开盘期，按整体销售安排，项目从3月14日开始亮相发布认购信息，4月初进行第一轮引爆，配合媒体推广，第一阶段销售一直持续到6月中旬结束。
（2）、推盘次序16号、17号两栋部分楼门进行预售登记，对部分认购意向强烈的客户完成成交。16、17号楼位于社区最南侧，位置较偏，16号楼为小三室户型，17号楼是两室户型，。当日成交无论是否理想均进行封盘，总结销售反馈信息后，根据策略调整安排再次进行市场预热，视客群积累和市场形象提升情况于5-6月加推15号和14号楼，进行第一阶段第二次市场引爆。
（3）、销售任务 楼号 16号 17号 14号 15号 合计 套数（套） 36 36 36 36 144 整个第一阶段开放销售144套单位，力争销售率达到80%，时间短、任务重，其余部分可过渡到第二阶段。本阶段使消费者对项目有充分认知，使项目的定位支撑逐渐渗透到客户心目中，同时为下一阶段销售进行登记。
（4）、销售对象
主要是消化年初积累的老客户，销售上的中心任务是使这部分客户先行转化成交，同时做好新客户的接待工作。
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（5）、销售渠道
主要通过售楼处和外卖场进行现场销售。 （6）、造势安排及促销手段 宏宇.阳光骏景之格调生活品鉴会 宏宇.阳光骏景二期认购活动
国际方式展示、国际人居图片展暨盐山 国际生活会成立 2、第二阶段
（1）、时间：6月中旬-9月
第二阶段是二期销售的重要时期，面临着价格攀升的任务和应对市场激烈竞争的困难。
（2）、推盘次序
7月初率先推出13号作为新开楼门，同时消化第一阶段余房，9月份利用购房优惠月活动加推11号和12号电梯公寓继续加速销售升温。9月份尽量应用优惠活动消化部分余房，同时积累新客户，为下一阶段销售打好基础。 （3）、销售任务 楼号 11号 12号 13号 合计 套数（套） 36 36 36 108 整个第二阶段开放销售108套单位，到第二阶段结束，力争全部开放楼门销售率达到95%以上，其余部分可过渡到第三阶段。本阶段市场同世纪名门的竞争将非常激烈，在销售上要善于抓住意向客群利用项目优势快速成交，避免客户无谓流失，同时为下一阶段销售进行登记。
（4）、销售对象
此阶段项目盐山第一大盘的市场高端形象和“2008 盐山国际生活年”的居住理念充分建立，市场的品牌度和信任度提升。宏宇.阳光骏景的目标客群提升到整个市场支付能力较高的购房群体，像政府机关、企事业单位人员、从事铸造
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业的高收入群体及生意人群，新客户较多，客群需要深入挖掘，来满足销售需要。
（5）、销售渠道
以售楼处、各企业、单位现场促销为主，同时借助老客户口碑介绍。 （6）、造势安排及促销手段
国际生活方式巡展暨看房直通车开通仪式 宏宇夏季国际文化节暨三大主题公园品鉴活动 社区双语幼儿园与沧州著名教育机构合作签约仪式 3、第三阶段
（1）、时间：10月-12月
进入二期销售的最后一个阶段，既是二期销售的结尾部分，也是由二期转为三期销售的过渡阶段。
（2）、推盘次序
10月份新开楼门为10号楼多层电梯洋房，同时消化前两阶段余房，要借助新开楼门制造销售热点。11月份继续推出9号楼，销售进入尾盘。 （3）、销售任务 楼号 10号 9号 合计 套数（套） 36 36 72 最后阶段开放销售72套单位，至12月末力争全部开放楼门销售完毕。本阶段要根据剩余户型特点，加大对目标客群的沟通力度，对于总价较高的大户型，要充分说明户型的品质和舒适度，给客户充分的成交信心。
（4）、销售对象
对积累的新老客户重新筛查研究，从中选择销售对象，同期放大新客户范围，为三期集聚客源。
（5）、销售渠道
以售楼处、外卖场为主，同时借助老客户口碑介绍。 （6）、造势安排及促销手段
“国际生活美学”摄影活动暨国际居住观，户型装修设计咨询会
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做一天国际生活城的建设者 国际生活年 狂欢圣诞节 十、各阶段销售价格建议
（一）、价格策略 1、平价入市，不断拉升
本项目入市时，项目的定价应考虑前期略低，以平价入市，吸引市场，聚集人气，同时也为后期项目的升值提升预留空间。建议项目的价格策略为“平价入市，不断拉升”，即初期以中价格、高姿态吸引市场关注，在以自身的品质获得市场追捧后逐级加价。调价可采用折扣变化和提高单价策略（入市期采用降低折扣，其他销售期采用提高单价的方式），至电梯洋房销售阶段最终实现目标均价。
为了达到销售价格不断攀升的目标，在操作过程中采取阶段性提价的方式，每次新开楼门过程中小幅调价，利用销售的三个阶段进行大幅调价。
（1）、引导期结合产品大形象，以相对较低价格引导市场，短时间内建立产品知名度。
（2）、平开高走策略，结合市场反馈信息，采用小幅高频手段阶段性配合销售进程提价，建立项目升值事实。
2、价格的竞争力
宏宇.阳光骏景定位为盐山第一大盘，是能为客群带来国际生活方式的大型住区。这一定位使本项目的竞争脱出了一般性竞争的范围，摆脱了项目间互相挤压的竞争方式，开拓了一个新的客户层面并包容了其他楼盘的客户，应该说项目的价格竞争力在市场上是较强的。
本项目价格的竞争力的关键主要来自项目本身，如果我们的价值展示没有做足，不能保证其品质，则会对本项目产生巨大的影响，这是我们价格竞争力最大的威胁。
3、价格的市场应变策略
按目前的价格走势来看，是有很大余地的应变的，随着盐山房地产市场的热度与成熟度的不断增加，项目本身的价值也在不断的提高，视具体市场变化找准大幅提价的时机是最重要的，首先所谓的低价入市已经保障了我们的基本利润是可以满意的，从项目的综合品质看市场应变能力是较强的，其应变策略就是寻找
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适当的时机提升价格，该时机以市场形象完全建立起来的第二阶段为宜。
4、价格走势建议
二期销售整体分三次推出，第一阶段平开低于市场预期，低幅拉升价格试探市场反应。第二阶段推出单位直接在一期价格基础上直接再拉升一个档次，然后持续高走。第三阶段综合产品品质和产品特征，最终谋求合理利润。
（二）、销售全程价格方案 1、价格控制
为了在销售各阶段都能聚集人气，保持销售的顺利进行，建议分阶段安排不同价目表，对各销售阶段进行有步骤的阶段价格控制。入市期为吸引人气，采取平价入市，此阶段认购的客户可享受折扣优惠；第二阶段发售后成交的客户则按正常价，无额外优惠，并且随着项目的工程形象、知名度等越来越有利，对成交价格进行稳步拉升，使整体实收均价达至目标值；至第三阶段针对少量滞销单位采取额外优惠1%-2%的手段，刺激客户成交。
2、阶段性价格方案
整个销售期从4月初开始，到2008年底结束，总体分为三个阶段，衔接紧凑。整个销售价格计划如下图： 阶段 时间 推出楼号 价格走势（元/㎡） 报价均价 第一阶段概（4月12日14#、15#、16#、2250 念造势期 -6月中旬） 17# 2300 2250 成交均价 2200 第二阶段集（6月中旬-911#、12#、13# 中推广期 月） 第三阶段保（9月-12月） 9#、10# 温期 十一、销售付款方案建议
（一）、原则
2400 2350 付款方式和进度，与优惠比例相联系，体现以下原则
（1）、根据目标客群定位，采用多样化的付款方式，支持更多客群成交； （2）、第一阶段给予较大优惠幅度，全力促进客户成交；
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