5、激励和营销 6、抽奖
(上述四节主要涉及储蓄业务,这里从略)
7、营业所业绩竞赛
营业所业务竞赛项目起始于1989年,这是一种半年为考核期的业绩竞赛.基于过去6个月营业所的业绩发展.对于优胜所给予现金奖励,而不像利润津贴计划奖励基本的业绩表现. 竞赛项目以一系列标准为基础为营业所打分. 通过选择标准和权重,营业所经理可以根据需要和BRI的整体战略要求改变重点指标. 例如,在项目开始初期, 资金吸取是最重要的指标.分数设置主要奖励那些增加存款作得好并能在利润和贷款发放上达到最低要求的营业所. 在90年代初期,当贷款投资组合质量下降时,更强调贷款逾期的控制. 营业所竞赛项目奖励给予那些获胜营业所的员工和他们的直接指导者.
表三 营业所业绩竞赛标准 盈利性 投资组合质量 管理效果 借款客户数 贷款余额
1996 30% 20% 20% 10% 10% 21
2000 10% 20% 10% 15% 30% 2005 15% 20% 5% 20% 20% 储蓄增加 服务收入 8、调动储蓄的系统方法 9、营业所其它服务 (以上二节从略) 10、可供借鉴的经验
10% __ 15% __ 17% 3% 自1984年以来,营业所的业绩表明：良好的贷款和储蓄产品设计是建设一个成功的微型银行机构的基础.关于产品方面的重要经验主要为以下几点:
? 贷款产品
a) 贷款的可获得性比贷款的价格更重要;
b) 小额借款人,无论在城市还是农村,能够也愿意承担覆盖成本(包
括金融成本,操作成本,损失准备)并为贷款人提供利润的利息; c) 传统的银行业务经验(包括贷款评估,信用分析及贷后管理)可以
被改造并应用于微型信贷产品. 改造是必要的,营业所系统的贷款产品规模和总量说明,许多银行系统的流程需要标准化、简单化,从而控制成本;
d) 产品要简单透明. 一定范围内的灵活性与分权相结合,允许地方
营业所在贷款审批、监督和回收上自我管理.明确贷款期限组合并保证贷款组合在一定的标准化范围内,允许产品为满足客户需要而设计;
e) 如果贷款产品和相关的执行安排能够很好地设计,不必要密切监
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督贷款的使用过程;
f) 定期偿还贷款本息并设定相对短期的借款期限是打造高质量贷
款组合的重要产品设计因素;
g) 明确而及时的重新放贷承诺对于保持较高的偿还率是非常重要
的, 时行时止的提供融资需求是贷款质量的威胁;
h) 及时还款的激励可以融入贷款产品的设计之中,这有助于确保较
高的贷款回收率;
i) 小额贷款的担保虽然重要,但是往往难以获得和难以变现, 可以
考虑放宽担保条件及无担保借款的可能性;
j) 不良贷款的测度,损失准备和核销应该基于时间流逝自动进行,而
不是根据个人对于贷款可收回性的判断; ? 存款产品(从略)
第五章 BRI营业所的组织和管理
1 概述
BRI营业所作为印度尼西亚人民银行的一部分而运营,它们的组织和管理必须符合该银行的其它要求. 同时BRI认识到营业所作为分散的小额信贷网络,它们有其特殊需要而有别于银行的其他部分.在形成组织管理方面,营业所采用了很多创新的机制. 对于分布在3500多英里区域内的4000多个网点,营业所的组织管理极其重要,以下四个方面指导着营业所的发展.
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? 分权化
每个营业所是分离的利润中心,对于它们的经营成果负全责. 贷款的决策、监督、回收和资金调动是营业所的直接责任. 同时,职员的分布也反映了分权的原则,BRI营业所系统仅有少数管理职员分布于区行和总行层面.
? 标准化
通过提供一定数量的贷款和存款产品并投资于系统内的培训,营业所系统在运营上取得高度的标准化. 标准化和简单化可确保营业所对于经营成果直接负责,而且使营业所系统的运营保持较高的透明度.
? 属地监管
直接、频繁并且连续的监管工作通过营业所所属的指定支行进行, 基于机器系统产生的系统报告监管固然重要, 但是集中的现场监管更重要.
? 简化的信息系统
为了获得管理层需要的基本信息, 营业所系统形成大量的报表,并上报支行、区行、总行汇总.如果需要做特别的调查工作, 可以在持续的信息之外进行.
2 作为利润中心的营业所
创建单独的资产负债表和损益表是营业所商业化过程中采取的重要政策行为之一，这也是评价营业所业绩的关键.在此基础上,创立报告体系和员工激励机制. 每个营业所要求获得利润并覆盖成本,但是如因特别原
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因可以保留一些非盈利的营业所继续经营.例如,出于地理位置覆盖的原因保留部分营业所. 目前,4046个营业所中96%实现盈利,不到十个营业所有连续三年以上的亏损记录.
为了达到营业所了解其成本并能实现有效覆盖的目的,在支行层面的监管成本直接分配到营业所. 同时,培训成本、区行成本及BRI总部的成本作为整体分配到营业所系统,但是并不落实到个体营业所. 3 资金流管理
作为一个全国范围内的银行网络,BRI营业所的基本优势之一是资金管理.BRI允许营业所把多于贷款的储蓄资金借给其它BRI成员,那些贷款多于自己存款的营业所可以从其它营业所拆借资金.拆借收取利息，并根据BRI的整体流动状况定期调整利率. 通常,拆借利率略高于营业所最高储蓄利率,如此保证具有多余资金的营业所至少能够覆盖资金成本. BRI指导营业所经营的方法之一是设定拆借利率.当拆借利率非常接近储蓄利率时,一个明确的信号是希望营业所更多投入发放贷款而不是调动储蓄.相反,当拆借利率远高于储蓄利率时,调动储蓄对营业所成为相对有利可图. 收取拆借利率并不直接影响BRI的整体盈利水平,但是它影响到利润在不同营业所中的分配.
最近几年里,BRI营业所积累了大量的储蓄盈余资金. BRI认为,盈余资金是完全正常的,大多数农村居民在大部分时间里应该是净储蓄户(即储蓄存款余额大于贷款余额). 人们倾向于仅在一生中的特别时间段中借贷,特别是在早中期生产年代,而在其它时间成为净储蓄户.类似地,一些人在特别的季节借款而在其他季节储蓄.
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