从房地产销售的角度来看，如何实现最终的销售还是要靠营造一个良好的销售气氛和销售环境并有效把握好客户的心理来实现的。因此，一个良好的销售气氛，是改变投资者投资心理的外部因素，而这方面当前许多的开发公司不太注意这个问题。这也是我们成功运作本项目的一大机会。如果我们做得足够好的话，是可以吸引广大投资者并得到其充分认可和青睐的（如我们已成功运作的商业地产“摩尔百盛”、“天府汇城”、“春天广场”等项目）。
4、价格杠杆的机会
从项目自身特点出发，建立核心竞争力，变劣势为优势，采用较低于区域内同比售价的策略吸引众多投资者。
四、威胁分析（T）
1、百货大楼不拆带来威胁
本项目在区域内处于背街位置，百货大楼正处于项目前方，致使项目与主街道有一楼之隔，使项目出入口没能与主街面连接，成为本项目步行街一硬伤。
2、市场竞争威胁
遂宁市区域内的投资性房地产竞争是十分激烈的，各种投资类型的商业地产一涌而上，各种方式的投资回报层出不穷，各种业态的商业物业都想在市场中占据一席之地。在建或将建的项目都欲充分抓投资者的眼光，一举在市场上打响。因此，本项目在此阶段面市，竞争是异常激烈。
3、安居区建立带来的威胁
遂宁以前行政区域为3县1区，自今年政府规划增加一个行政区域，变成3县2区，增加安居区并在近年内打造安居区，使之成为一个新的行政中心区。安居区的兴起会在一定程度上影响老城区的商业地位。
4、其它项目分流客户的威胁
本案所处的区域内，在售和即将售的商业楼盘也有几个，必将分流本项目部分目标客户，对本项目运作是有较大威胁。如：“海琪时代广场”、“银丰国际购物广场”、“犀牛广场休闲城”等。
5、投资者将更加理性的威胁
介入商业地产的发展商日渐增多，产品同质化现象也较严重，投资者对物业也可以多方面作对比，不会轻易相信广告的宣传，他们对投资多了冷静与理智。
第三节 项目卖点荟萃
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1、口岸、地段
本案位于遂宁市百福广场商圈，地理位置优越，商业发达，文化娱乐繁荣，人气旺盛。市民对遂宁最好商业口岸认为是百福广场的占70%。
2、一流品牌，塑造一流物业
瑞泽房产公司在遂宁开发的“春天广场”打造了品牌效应，并在后期商场的经营中塑造了一流物业形象，品牌的延续将取得投资者信赖。
3、企业实力，可靠信誉
发展商是一个多元化的企业家，在遂宁拥有鞋城、仕女屋、黄金珠宝经营店、摩尔春天经营管理公司及瑞泽房产开发有限公司，并任遂宁市政协委员。可靠的信誉将打消投资者顾虑。
4、产品差异化定位
遂宁商业地产开发火爆，产权式商场、专业市场、临街铺面等纷涌而上，而商业步行街开发却停止不前。本案开发的“天上宫”商业步行街能对遂宁商业业态进行优势互补。
5、扬长避短，出奇制胜
目前本案最大竞争对手为“银丰国际购物广场”，而本案在规模、硬件上与对手无可比性，只有等他开盘并充分了解了该项目后，迅速制定销售策略，以略低于竞争对手的价格吸引投资者眼球，以价格的策略避其短扬其长，出奇制胜。
6、超凡投资价值，升值潜力巨大
随着政府加大力度对旧城建设的改造，规划项目区域为遂宁市商务文化中心区，本案将成为最具经济活力，最具投资价值的所在。
7、客户资源，销售保障
前期销售“春天广场”积累了大量客户信息资源。近期老客户对“天上宫”项目关注程度较大。充分利用老客户资源将成为保障项目成功运作的一大机会。
8、我们将采用多种付款方式的组合，适应各种投资需要，减轻购买压力，多方位从客户自身需求考虑。
9、在销售策略上我们采用多种优惠组合形式吸引目标客户，利用“春天广场”影响力打动投资者。
第四节 目标客户分析
一、项目目标客户群定位及分析
随着商业地产的飞速发展和市场日新月异的变化，楼盘同质化的现象日趋严重。只有充
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分把握市场方向，深入了解区域特点及项目自身要素，扬长避短，充分深入的分析各类投资客户的心理和需求，把握投资客户最关心的问题，并有针对性的对其顾虑之处加以消除和解决，充分发挥项目的优势和特色，才能在千变万化的市场中立于不败之地。针对项目所处区域，通过对周边竞争对手的仔细、谨慎地调查研究，结合敝司对遂宁房地产信息资料的把握，认为项目的目标客户定位为显性目标客户和隐性目标客户。
1、目标客户群描述
显性客户群主要是指被项目本身的氛围与形象、物业的形态与经营模式及经营卖点吸引来消费的目标客户。而隐性的客户群是指被本项目的主要优势、广告宣传、价格定位、发展潜力及创新营销体系所吸引而来的投资和经营的目标客户。
A、显性目标客户群
这部分主要描述的是进入消费场所购物娱乐的消费人流，包括各种各样的人群。主要区域定位于遂宁市区的消费群体，也包括周边县市游客等。
B、隐性目标客户群
本案隐性目标客户群主要有；各类投资者、品牌服装店、专业店、百货、娱乐、餐饮、影视业经营者。本案作为一个投资性商业地产，其物业销售的主要目标客户群应该是各种类型的投资者，能否吸引并引导其投资购房是每一个商业物业成功销售的关键。所以须针对本案的具体情况及市场态势，重点对这部份投资者作深入细化分析。
2、目标客户市场总价承受能力分析
通过对本项目初步分析和研究，通过对投资者的调查和分析，我们大致认为本项目投资者的投资总价比例大约如下（取用市场问卷调查表第6问）：
A、投资总价在20万元以内的客户群约占45.6%； B、投资总价在20—40万元的客户群约占35.8%； C、投资总价在40-50万元的客户群约占13.6%； D、投资总价在60万以上的客户群约占5.0%； 3、目标客户细分 目标客户群消费心理分析 a、
通过对隐性客户群的定位描述，得出其消费心理有如下的特征：
显性目标客户群的消费心理研究： 消费行为注重实惠，但追求质量与时尚； 消费习惯倾向于商业氛围浓厚的商圈；
他们的消费心理体现在逐渐将消费行为当作是享受日常生活的一部分。
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消费理念将变为主动消费和休闲消费为主要模式。 B、隐性目标客户群的消费心理 其消费心理如下特征：
其消费行为由于投资额相对较大，因此较为谨慎；对性价比要求较高；
其消费习惯倾向于购买人流旺盛、有发展潜力的商业区域内的商业物业，并对这一指标较为注重。
对其消费心理的预测如下：
随着市场的饱和及竞争的日益激烈，各种商业物业投资回报的同质化，他们会对物业本身具有优势进行更深入的比较提出更严格的要求。对价格考虑更为谨慎，对投资行为的分析更加理性和实际。
B、目标客户群的需求分析 a、隐性目标客户群的需求分析
本案规划设计主要为了照顾和满足基本消费者的需求，因此，对隐性目标客户群有强烈吸引力。初步分析其需求如下：
所需求的是新颖的集购物、休闲、娱乐为一体的大型综合性场所（百福广场、步行街融为一体），除购物以外能进行其它各种的休闲娱乐活动，需求地是能形成一种文化氛围，可以感受现代消费文化和浓厚时尚特色的地方。能弥补本区域内尚没有的商业场所。
b、显性目标客户群的需求分析 经上述分析，其需求预测如下：
一个易聚集人气、各项功能完善、档次较高的物业； 一个价格、性能都比较优秀的商业物业； 一个超前而新颖的商业物业；
一个可以想象得到升值空间的商业物业； 一个能填补区域空缺形成优势互补的商业物业；
第四章 项目营销策划
第一节 项目总体运作思路
纵观整个遂宁市的商业物业，不同的商业楼盘竞相开发，产权式商场、专业市场竞争异常激烈。大多数项目的运作模式，推广手段都日趋同质化，没能自己的特色和个性，照搬照抄现象严重，欠缺物业价值的支撑，缺少新理念的支持，无法给投资者足够的投资信心。这
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种市场现状对本案商业步行街来说，是一次挑战，也是一次机会。
通过我司对本案区域环境和市场状况的初步了解，本案处于百福广场商圈（商业中心、文化中心、休闲娱乐中心），在商圈内汇集“春天广场”、“电影广场”、“文化娱乐一条街”等众多商业设施。除“春天广场”外，商圈内规划布局零乱，外观形象陈旧，不适应城市经济发展。本案的建立可起到带动商圈内商业设施改善作用。本案总体运作思路应是依托于百福广场，充分利用广场的连动效应，将商业步行街融为一体，使广场和步行街都注入强大活力。市场资源是本案运作必须进行有效利用的优势，将其项目未来升值空间及商业价值加以充分利用，在整合营销、创新营销，有效地将项目产品定位、经营定位及销售定位有机结合的同时，以及对“天上宫”项目规划为“小而精”的同时，对“天上宫”商业步行街营销工作做一个漂亮的“短、平、快”程序操作。
第二节 项目营销策划定位 一、项目核心竞争力的体现
本区域是遂宁成熟的商业口岸，已建成或在建的和将建的商业物业都以大规模、高品质面市。针对本项目而言，项目从自身规模、硬件设施等因素考虑与区域内项目无可比性。因此，本项目能够操作的空间就只能锁定在价格上。本项目核心竞争力的具体体现是应突出该项目与众不同的价格优势，竭力塑造楼盘的特殊价值感，从而取得本项目在区域内的竞争优势，达到“短、平、快”的销售目的。
二、项目产品定位
本案位于商业价值较高的商业圈内，具有一定的优势和可借力。因此，在产品定位上要充分利用商圈资源，使本案以全新的形象和模式出现在市场，为市场和投资者所认同。我们通过上述分析认为项目定位于有特色、有风格、有品位、有层次的开敞式商业步行街。
1、产品总体规划定位
本案是集现代时尚、休闲购物于一体的商业步行街。总体修建5层（局部5层，暂定）。在现卫生防疫站开设出入口，与百福广场相连通，成为广场的延伸，以吸纳广场流动人群，汇集步行街内的人气。充分利用街区小品、灯饰、座椅等营造休闲购物文化气氛。
2、建筑形态风格定位
本案将东西方建筑精华、现代文明与经典建筑文化进行和谐统一，以欧式建筑风格为主导，辅以现代设计手法，力求营造一个现代风格的商业氛围，以一种时尚、高贵、强烈亲和力的形态满足大众的审美观和需求，并使建筑的形象价值、艺术价值得以提升，在遂宁商业
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