间应采用多种媒介组合（电视、报约、夹报、杂志、看版、车身体、灯箱等）的销售手法，使销售进入高潮。
二、项目的销售策略
1、项目付款方式的确定
项目付款方式分可采用一次性付款、一年期分期付款、五成十年按揭三种付款方式。通过不同的付款方式策略，可以满足各种客户的不同需要，有效的促进销售，尽快回收投资。
2、销售优惠政策的确定 （1）、大客户优惠：
根据所购面积大小可在付款方式优惠的基础按下列比例优惠： 面积 优惠比例 30㎡—50㎡ 1% 50㎡—80㎡ 1.5% 80—120㎡ 2% 120㎡以上 2.5% （2）、付款方式的优惠： 一次性付款方式：优惠3%； 一年分期付款方式：无优惠； 按揭付款方式：无优惠； 三、销售管理 1、人员的配置建议
人员安排
“天上宫”现场售楼处 项目现场常驻销售经理一名 销售主管一名 销售人员三名 销 售 秘 书 一 名 财 务 收 银 两 名 保 安 一 名 清 洁 一 名 21
岗位职责
销售经理：
销售经理岗位职责 营 销 控 制
A、负责日常的销售管理； B、对销售员进行专题培训； C、负责销售现场的监控； D、参与广告宣传策划；
E、协调与客户的关系及行政管理；
F、随时分析销售状况，处理、解决销售过程中出现的问题； G、落实“五表二会二总结”制度；
H、随时了解市场信息，把握市场状况以及竞争对手的情况； I、确保销售任务的完成。
销售主管：
销售主管岗位职责 客 户 服 务 广 告 业 务 销 售 现 场 外 联 工 作 销 售 方 案 外 联 公 关 人 员 管 理 22
A、对销售现场总负责（处理销售部日常事务）； B、对销售状况进行日常管理和分析；
C、就售楼部当天工作状况以《日报表》形式向上级汇报； D、就项目行政、宣传、档案、工程、物管等事对上级负责； E、协助、配合销售经理的各项工作。
销售人员：
严格按照公司规定的销售流程开展销售工作。 A、签定房屋预订书； B、签定房屋预购书；
C、签定房屋销售合同及其它相关的各种合同、协议； D、协助客户和公司办理各种相关手续。 2、现场管理制度 组织架构及职责 A、售楼部经理（1名）
协助公司主管营销副总经理制定项目总体销售计划和市场推广策略，把握市场动向，抓住时机，促成客户及时成交。掌握并执行公司总体销售计划，制定阶段性营销策略，着力于现场管理和与销售人员的沟通。
B、销售主管（1名）
现场销售的日常管理；追踪目标客户；参加项目推广宣传计划的实施；收集当地房地产市场的综合信息，定期调研分析市场走势，并提出本项目相应的营销对策；协助项目部经理开展其它工作。
C、销售人员（3名）
负责与客户进行沟通与谈判；负责来访客户的接待和项目的情况介绍；负责与客户签定相关的销售协议或合同；负责做好详细的谈判记录，建立客户档案；收集相关的销售信息，并及时向售楼部经理汇报并提出相关建议。
D、销售秘书（1名）
负责对销售的相关资料进行登记和建档；负责对客户情况和销售情况进行存档；负责对售楼处所需资料及文本进行准备和整理；负责将销售的情况汇总并报给相关的部门和领导。
E、财务人员（2名）
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负责各类款项的收退工作。 F、清洁工（1名）
负责售楼处及办公室的清洁卫生工作。 G、保安（2名）
负责销售现场的安全保卫工作。 考勤制度 A、作息时间：
售楼处人员的作息时间： 上午：8：30——12：00 下午：12：00——18：00
晚上：18：00——21：30（轮流值班）
注：具体时间安排根据销售实际情况而确定，中午吃饭时轮流换班吃饭，保证销售部随时都有销售人员，晚7：00以后安排销售人员值班，凡迟到早退按公司相关的制度处罚，累计5次以上予以解聘。
B、病事假制度：
一般销售人员如有病假、事假等情况，应事先向销售主管申请通过，一天以内销售主管有权批准，并在请假条上签字报销售经理；二天以内的销售主管须请示销售经理，经同意后方可执行；二天以上的需报公司相关领导批准；销售主管请假须直接报销售经理同意；销售经理请假须直接报公司相关领导批准。
行为准则 （1）、基本要求：
A、凡销售人员在工作时间必须配戴工作牌；
B、着装必须整洁（男士：衬衣、领带女士：职业装）；
C、专用销售电话铃响不得超过两声，所有电话接听必须使用普通话（如：“谢谢”、“欢迎到售楼处来了解情况”等），接听电话要耐心、仔细、热情回答完后一定要礼貌告别。
D、准确回答客户提出的每一个细节问题，作好客户记录并详细记录客户的要求和问题；做好一周工作总结。
E、应了解并记录客户的信息来源渠道（电视、报纸、户外或介绍等）。
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F、有客户在时不要高声喧哗，不说与销售无关的各种话题，不在售楼处看报纸、吃东西。 G、工作时间不能拨打私人电话，有急事的应在没有客户时拨打电话，通话时应尽量长话短说。
H、以上条款若有违反者，从其当月的工资提成中扣出相应的罚款。(接待客户时应注意不要争抢客户，客户较多时应注意新老客户兼顾解说)。
（2）、签定预订书及合同的要求及程序： A、原则：
a、客户如未带足签合同的现金，可先签预购书，预购金为总房款的5%，可根据实际情况，降低金额，但须请示上级领导。
b、凡销控表上未开出的地方如需要预订须请示销售经理同意。
c、有特殊情况一定要先请示上一级领导同意后再办理，不能先斩后奏，一般不得越级汇报。
d、每天下班前，每个销售人员应将自己预订的楼层、编号查对无误后交与销售主管，销售主管应在自己销控表上确认、核对无误后报销售经理，销售经理应认真、细致复查。
B、预订书的填写：
a、房号、层数必须大写规划；
b、预订的房号依次书写，同时注明付款金额；
c、客户落款的姓名、电话、传呼、预定时间必须填写清楚。 C、合同规则：
a、所有购房合同及相应的代管经营合同等均由销售部正式人员签定，非正式销售人员不得签订合同及预订书；
b、销售人员应认真、仔细、工整地填写合同内容（楼层、套型、房号、时间、金额及客户情况等，不得随意涂改，凡有差错，所有责任及后果均由签订人承担。的确有修改的部分，应先用涂改液涂改后，加盖专用涂改章）；
c、所有合同签订完成以后，必须由另一位销售人员复核。
d、销售员将合同完成后，请客户签字，并审查客户应填内容是否填完后，带客户到财务处交款。交完款后，一份合同交客户，一份合同交销售主管，其余合同交甲方销售管理中心处。销售主管应仔细检查合同内容的填写有无错误及遗漏，并及时纠正，下班后交销售经理检查。
e、所有合同，员工均要妥善保管、自己的营销工具，不得遗失，否则一切后果自负。 f、所有部门或员工在收（交）合同时均按签收程序办理并做登记签字
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