司业务，向综合业务转型）；兴业银行在银行、证券公司、社保基金等金融机构的清算、结算和托管业务方面独具优势；浦发银行在不良资产处置等投行业务方面情有独钟；而华夏银行则借助其股东背景吸引了一批集团客户。总之，专长和核心优势是交叉销售的依托，中小型银行尤其要突出特色、强化优势，避免全线出击。
外资银行的优势在产品和服务方面，但限于渠道和政策，不可能和本土金融机构展开全线竞争，而只能立足于高端客户和高附加值的服务。
（二）立足于核心产品和营销渠道的交叉销售
一方面，多元化、规模化始终被跨国银行作为获得资源、追求交叉销售和超额利润的方式；另一方面，资源十分能发挥作用却取决于企业的能力，即便享有了资源的所有权而没有企业能力提升的配合，其结果只会造成资源利用效率的低下。花旗集团的“金融综合化”运营模式就难被认为是成功的。虽然并购导致组织规模扩张，但各个子公司能力的“异质性”导致各部门、各业务之间条块分割，资源的优势也难以发挥；而组织规模无限庞大、组织复杂，使得集团内部的交易费用增加，效率低下，使得多元化的成本超过了多元化的收益。
如果仅仅是产品和销售渠道的获取，可以通过代销、战略联盟、合资等多种形式；而生产内部化则需要以集团内部更高层次的协同效应为前提，因后者对管理和组织能力的要求甚高。对我国银行来说，立足于产品和营销渠道的交叉销售时更加务实的选择，在并购其他产品线方面需要慎重考虑，尤其最近我国频繁出现的银行和保险公司的并购要谨慎。因为根据经验研究，银行和保险公司合并没有发现成本协同效应，只能寄希望于收入协同效应，并且收入协同效应还要超过并购的成本才能带来切实的盈利。或许联盟形式可以作为另一种选择。在联盟的基础上，双方再交叉持股来巩固联盟关系，当关系紧密到一定程度在实施进一步合并。
（四）采取灵活、立体的交叉销售策略
处于我国地区经济发展的不平衡，客户需求层次落差较大、银行规模和市场差距悬殊，因此不同的银行需要采取更加立体的交叉销售策略。在地域上，东部发达地区和一线城市应当是交叉销售的主要市场，应实行积极主动营销；而中西部地区和基层地区则应实施分重点、有主题的营销努力来满足客户需求。
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我国幅员辽阔，市场潜力较大，但客户层次差别也较大。从中石油这样的巨型企业到中小企业，从极高的个人客户到大众客户的需求自然差异巨大。高端客户的交叉销售潜力巨大，但所需要的服务往往需要突出个性化和差异化。银行应通过客户经理、网点等互动式渠道尽可能多地了解和满足客户需求。而中低客户所需要的产品往往具有标准化特征，银行可以以营业网点、网络平台、呼叫中心等渠道的建设为基础，通过定价、宣传引导客户使用成本更低的渠道。各个银行根据核心业务可以开发更丰富、针对不同客户需求的系列产品套装，通过捆绑定价的方式促进交叉销售。
不同银行所处的市场环境不同，所采取的交叉销售策略、所体现的交叉销售业绩自然有差别，不可一概而论。在一定市场环境下，银行可以根据自身规模、发展目标来选择市场定位。特别是中小银行，在竞争与发展中更需要凸显特色、另辟蹊径。产品的多样化是交叉销售的前提条件，但银行的规模化并不是交叉销售的必要条件，某些银行的交叉销售业务超过大型银行说明“业务做精”比“业务做大”更能吸引客户。
在公司客户方面，中小银行更应该立足于行业、核心业务进行发展。如深圳发展银行立足于贸易融资、民生银行立足于中小企业。
（五）将交叉销售与盈利目标、竞争手段结合起来
交叉销售的最终目的是为银行带来利润。交叉销售作为一种营销方法必须和客户关系管理、盈利目标结合起来，否则不能带来盈利的交叉销售越多，银行的损失就会越大。而交叉销售的策略不外乎服务竞争和价格竞争。以服务竞争获取客户、保持客户是可持续的；价格竞争只能在辅助的、有限的、过度使用价格竞争即使交叉销售率提高，也是以损害银行利润为代价、难以持续。
二、我国银行开展交叉销售应对策略
我国《十一五规划》确定了“完善金融机构规范运作的基本制度，稳步推进金融业综合经营试点”的发展方针，为我国金融企业的发展指明了方向，也为金融企业开展交叉销售奠定了制度基础。银行业在开展交叉销售的过程中需要更好地把握细节，发挥交叉销售的潜力和作用。
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（一）加快产品创新步伐
现今我国银行业的金融产品存在严重的产品同构化现象，加剧了同业间的盲目竞争。因此银行一方面要对已有的金融业务品种、功能进行整合完善，根据自身的金融资源优势加以改造利用；一方面要在深人挖掘分析客户需求的基础上，加快产品创新步伐，开发出个性化产品，为客户提供个性化服务。
1．交叉销售的产品创新
金融产品的销售模型一般包括三个阶段：第一阶段是准备阶段，主要是销售人员的销售准备阶段，包括对产品信息、各种产品表格、内部规定和客户资料等的熟悉阶段；第二阶段是销售阶段，包括产品介绍阶段、客户需求分析、金融产品匹配等阶段；第三阶段是执行和后续服务阶段，包括购买、后续客户跟踪服务阶段。
（1）产品创新的战略定位选择 ①多样化和专业化方式
跨出本行业朝多个方向发展新产品，银行产品涉及银行、证券、保险和期货等不同市场。这是一项很有效的竞争战略，根据每个地理市场、客户群或者分销渠道的不同需要设计不同的产品，就会获得更多的销售量，但是必须为每种新产品确定切合实际的多样化目标，控制新产品的开发时间。
银行将主要精力集中于服务某个领域，利用自身专业化优势同其他金融机构展开竞争。与多样化方式相比，专业化银行的经营目标更清晰，资源投入更集中，效率更高，但缺点在于具有一定的行业周期性。
②大众化和精品化方式
a．通过服务大量客户，提高产品整体经营效益。采用此方式的商业银行必须在产品成本和客户规模上具有优势。例如，四大国有商业银行拥有大量网点和客户，其产品推广的成本较其他中小银行都要低，而客户数量是中小银行的数倍，因此比较符合四大国有商业银行的现状。
a．通过高品质、高收费来服务少量客户。采用此方式的商业银行必须在产品上具有较高的技术含量，其他银行无法提供类似产品。此种产品虽然门槛高，且所有服务均收取高额费用，但客户可享受一流的服务。
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③激进化与稳健化方式
银行采取何种产品创新的战略方式，主要应从客户的需要以及商业银行本身的经营战略出发。
a．产品激进化方式。银行在产品创新上始终做到“领先”，追求产品的先发效应，以求得到第一笔丰厚的利润；或者在长期内形成产品产权的垄断来获取利益。采用这种产品创新方式的商业银行需要有强大的技术研发、市场推广力量，他们推出的新产品可能代表着银行产品的未来发展方向，主动引导客户消费，逐渐形成品牌效应；但也可能过于“激进”，不符合市场需求，以失败告终。股份制银行、地方性小银行由于急于扩大市场影响力而较钟情于此。
b．产品稳健化方式。银行在产品创新上采取追随、模仿或拿来主义的战略，不求先发效应，但求取得稳妥的、可以预计的效果。这一战略方式的优点是节省了应用研究及可能进行的基础研究所需要的成本投资，同时也避免了新产品在其最初形态时所可能带有缺陷的风险。
2．参照全能银行模式，积极拓宽产品的业务覆盖领域 （1）推进服务和产品向境外空间拓展
针对经济金融市场国际化和客户流动范围国际化的发展趋势，加强跨国性的金融产品和服务创新，将金融服务范围由一地扩展到全国和境外主要地区，扩大市场范围和服务功能。加快本外币产品一体化服务领域的产品创新，加快对公司客户跨地区、跨国界、多币种的资金清算和账户管理。加快对跨国公司新外汇管理办法下金融服务需求的研究和产品创新，积极探索离岸金融业务。
（2）加强针对新型市场主体融资需求的创新
信贷业务仍将是银行的重要盈利产品，银行现在的信贷业务产品主要包括票据、营运资金、项目融资、房地产贷款等条线。在加快优质信贷市场结构调整的同时，要从金融需求出发，加快对新型融资主体和新型融资需求的研究和创新，拓展新型信贷业务。在公司客户方面，加快对短期贷款用途、期限、利率和还款方式的创新组合，加快重组贷款、应收账款买断、搭桥贷款等新产品的研发；加强票据与传统融资产品的协调；加快对跨国企业在境内新型融资需求、房地产产业链中的新型融资需求、开发区经济体融资需求、权益性投资融资需求等的研究和产品配套服务。
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（3）加快投资银行产品体系的创新
拓展商业银行在投资银行业务领域的服务范围，积极发展附加值高的资信业务，开拓重组并购、银团贷款、结构化融资等品牌业务，积极开展企业上市发债顾问业务，研究探索企业债券承销和资产证券化业务。
（4）加快在资本市场的功能定位和混业经营产品创新
针对加快资本市场的发展趋势，加快对混业经营环境下设立基金、保险机构开展相关产品创新的研究与创新；加快对证券一级市场、二级市场、三板市场介入契机的研究。在机构金融业务领域，加强对企业年金、QDII、资产托管、代理证券交易等业务领域的拓展。在资产管理方面，加快发展资产托管这一潜力业务，积极向国际发达银行借鉴业务发展经验，利用银行丰富的客户资源做大做强，构筑中间业务盈利的新增长点。
3．结合客户整体营销策略，加强产品功能组合的创新
通过产品组合，以客户为导向提供一体化、个性化的产品服务，扩展服务功能，提高产品附加值。最终产品多样化是一项很有效的竞争战略，根据每个地理市场、客户群或者分销渠道的不同需要和组合不同的产品包，获得更多的销售量。产品组合的主要方向为：
（1）整合服务渠道和产品渠道
加快服务渠道整合，加强网上银行的产品整合及以企业现金管理为核心的产品整合。
（2）整合本外币产品
加快本外币产品一体化创新与服务。改善人民币产品在期限设置、产品定价、品种组合等方面的单一落后；外币方面，丰富外币业务服务产品，将传统资产、负债、中间业务的服务范围由人民币向外币业务拓展。打通人民币产品和外币产品的隔阂，加快本外币金融产品相结合的产品创新。
（3）整合产品线
在个人金融、公司金融和机构金融各自发展服务产品线的同时，进行三个业务条线的组合，可以由公司金融业务(如贷款)延伸到个人金融业务(如职工信用卡和个
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