会；也可通过战略联盟的形式与其他机构进行资源整合，更为充分有效的利用现有的客户资源。
（七）创立交叉销售的平台
建立产品信息管理体系是产品创新、管理与营销的重要信息支撑。产品管理将以产品利润和客户分析两大数据库为支撑。在金融产品数据库中，建立产品信息、产品交易统计、产品成本、产品定价等体系，主要面向银行产品研发、营销、管理人员的考核等；客户数据库则包括个人和法人两大类的客户信息资源。
1．构建产品信息系统
产品信息系统主要包括三个方面，即产品使用情况、产品生命周期和产品价值回报。具体来讲，一是收集银行所有产品的信息。根据收集到的产品信息，定期分析产品使用情况、。市场情况、客户动态等内容，及时掌握产品的详细信息。二是分析产品生命周期。通过对产品生命周期的分析，了解其所处的阶段，从而进行有效维护，延长其成熟期，防止过早衰竭。三是明晰产品的价值回报。通过了解产品的价值回报，进一步改进产品，改良相应的科技技术，获得最高回报。
2．确立银行产品定价体系
一是提升产品定价体系的信息支持作用。体系以大机系统、财务管理台账系统和信贷台账系统为基础数据源，通过计算机系统进行数据处理，生成各个层次的分产品、分客户、分机构、分渠道的业绩价值评价报告，为管理层提供多角度、多元化的管理决策依据。
二是构建银行产品定价模型。建立产品定价模型的技术支撑平台是现代商业银行产品定价的必然趋势，也是银行运用高科技手段进行产品管理的必然要求。产品定价模型有三类：其一，从产品系列出发，制定各类产品定价模型；其二，从产品对应的市场特征来建立定价模型；其三，从产品生命周期层面、功能层面等角度构造定价模型。
3．健全客户资源管理体系
一是实行客户信息化管理。运用数据仓库技术，构建银行客户管理信息系统，拓展和集成每位客户信息及相关市场资料，实现对客户的单体关系管理，为产品营
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销提供科学的信息依据，提高客户管理水平、质量及对客户需求的反应速度。
二是实行客户分类管理。进行市场细分，通过客户需求调研和科学的量、本、利分析，依据客户对银行的贡献度，划分客户质量等级。
三是提供差别化服务。对贡献度高的客户配备高级客户经理提供高层服务；对贡献度低的客户通过营销改善银行收益状况；对不能给银行带来收益的客户，通过差别定价让出市场。
4．变革现行的组织结构
有这样一个案例，一家在业内比较著名的全球性金融机构，试图在它的投资银行事业部和财产保管事业部之间实现尽可能多的交叉销售。对于这家金融机构来说，财务激励手段是很难奏效的，那些拿着高薪的投资银行客户代表，很难为了一点儿物质激励就拱手让出自己的优质客户。所以，这家金融机构决定对现行的组织结构进行变革：成立了一个优质客户管理小组，确保投资银行事业部向财产保管事业部推荐客户。
当然，仅仅进行组织结构的变革还是不够的，还必须注重“强协作文化”的培养。这种“强协作文化”会向员工灌输这样一种观点：坚持不懈地分享优质客户将有利于整个公司的发展，因此也有利于每一个员工。这家金融机构通过推动“强协作文化”，员工的行为模式已经发生了很大改变。目前，在个人客户业务方面，这家金融机构的工作效率得到了业界的认可，被认为是效率最高的金融机构。
实现多种交易渠道之间的相互推荐。这样做的出发点，只要让客户获得一种完整、连续的体验：客户可以在一个交易渠道中开始某个交易，而在另一个交易渠道中完成这个交易。只要这些渠道可以共享客户信息并且完全清楚客户所采取的交易路径。
举例来说，比如一个在线申请抵押业务的客户突然中断了申请，尽管他要填的表单还没有填完。那么下次当他打电话给银行时，客户服务代表就需要看着电脑屏幕所显示的那位客户在线申请的信息，并及时传递给关系经理，由关系经理通过电话追踪那位客户。通过这样一种跨交易渠道的协作，一家商业银行使得大约10%的在线抵押服务浏览者成为了线下抵押服务购买者。
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（八）树立良好的品牌形象
对于交叉销售而言，强大而统一的品牌和交叉销售能力是相辅相成的。包括集团名称及标识的统一品牌，各子公司都冠以集团名称，以统一形象面对客户，这些都是交叉销售附带的要求。采取统一行动，通过持续而有序的品牌推广与慈善赞助活动，建设和宣传品牌，提升品牌知名度。并认真践行对客户的承诺，确保整体品牌等同于专业操守、诚信可靠和追求卓越的客户服务。另外，适时推出蕴含差异化定位理念的宣传口号，塑造品牌标识。宣传口号不是平庸和模糊的，必须体现与众不同之处，即核心能力，传递的信息应能引起客户的共鸣，折射的品牌理念亦与集团的传统和价值观互相呼应。
（九）组建团队进行交叉销售
引进、培养包括管理、营销、风险控制、法律、计算机等在内的各类中高级金融人才，按照交叉销售的要求进行合理的人力资源配置。按国际惯例，建立“激励兼容”的人才培养、使用机制，充分发挥各类人才的积极作用，提高金融机构的交叉销售效率。
当针对客户的交叉销售需要专业的产品与技术支持时，组建一个团队的办法将会对推动交叉销售的开展十分有效。
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第四章 商业银行实施交叉销售的模式选择分析 产品多元化是跨国银行实施交叉销售的前提。根据产品的生产示范内部化，我们把跨国银行实施交叉销售的组织模式分为两类：意识非集团内部化模式，而是集团内部化模式。前者所销售的产品中，部分不是来源于集团内部，而是通过交叉销售协议、战略联盟、合资企业等形式来获取生产来源外部化的产品；后者所销售的产品都来源于集团内部。作为为商业银行，究竟采用哪种模式？所销售的产品竟是“自制”还是“外购”，实际上是一个“市场”和“企业”的选择问题。
一、非集团内部化的交叉销售
（一）交叉销售协议模式
交叉销售协议也称分销协议，是指银行与其他金融机构之间签订的代理销售协议。银行利用其分支机构、营业网点代理销售保险产品、基金、理财产品等，实现交叉销售，获取相应的手续费收入。常见的交叉销售协议包括银行与保险公司、银行与基金公司等。交叉销售协议模式所带来的收益和成本计算为简单和清晰，协议双方有各自的权利和义务归属。
1．交叉销售协议的形式
交叉销售协议模式原是在分业经营框架下，拓展经营范围、实施交叉销售、增加收入来源的一种简单的合作形式。通过以银行为中心签订交叉销售协议，可以以较低的成本迅速进入其他业务领域。交叉销售协议主要有银行与保险公司、银行与基金管理公司所签订的代理销售协议。但目前很多综合性的跨国银行业利用交叉销售协议来完善自己的产品线，为客户提供更加多样化的选择。
（1）银行保险公司的交叉销售协议
美国是该模式的典型代表。在这种模式下，保险公司的分支机构需要和银行的分支机构层层签署委托——代理合同，银行代理保险公司销售保险产品，保险公司向银行支付手续费。在协议规定的代理权限内，银行作为代销机构对销售过程中的
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销售信息不实、销售误导、超越代理权限的事件负责，而保险理赔、保险产品瑕疵等问题则由保险公司负责。
图表6：银行保险交叉销售协议
商业银行 代理 保险公司 其他业务部 机构金融部 分销协议 银行保险部 其他业务部 资料来源：银联信
（2）银行与基金公司的交叉销售协议
银行在基金的销售中也扮演着重要的角色，在欧洲，很大部分的基金是由银行代理销售的。银行利用自己的客户群和销售渠道来销售基金产品，获得代理销售的手续费。
2．交叉销售协议的优势与存在的问题 （1）交叉销售协议的优势
交叉销售协议时在非典型的市场治理结构，银行将专用资产渠道出租，获取租金。交叉销售协议模式有着市场治理结构的优势和缺陷。
①利用有限的投资，实现销售产品或服务的多元化
交叉销售协议时在非资本合作的情况下，建立的以交叉销售为目的的初级合作模式。这种模式只需要双方有限的投资，通过双方签署协议，银行带来销售其他机构的产品或服务，如保险产品和基金产品。其销售形势既可以是利用银行渠道单独销售产品，也可以将这些产品与银行产品一起打包实施捆绑销售。其他金融机构利用银行的渠道拓展了客户基础，银行也通过代销产品实现了产品或服务的多元化，增加中间业务收入。
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