第十一章 经纪人应具备的素质 一、对新经纪人仪表、形象的要求 1、经纪人衣着：要给人一种整齐大方的感觉，显示我们新环境公司的形象。 2、谈吐、坐姿、礼貌待客。 a、 接电话：首先“你好，新环境房屋”，声音清脆有力，又不会吓倒对方，听完电话，必须说声“谢谢，再见！（Bay-Bay）方可挂电话。 b、 有上门客，正在值班的同事要笑脸相迎，主动积极：“某先生，小姐，你好，有什么可以帮到你，请这边坐”，有必要时站起来招呼，引其注意，而令其坐在你面前。 c、 对上门找同事的客人，也应热情招呼，请他坐坐，问他贵姓找，并立即打电话给这位同事，看有什么可以帮到他的，同事之间要精诚团结，互相勉励。 d、 无论何时，只要是上班时间，要保持良好的坐姿，客人在场或旁边同事打电话时，其他同事在旁边不要大声喧哗及不要讲与业务无关话题，并小声交谈，要注意形象。 e、 对于门外广告的客户，一见到要积极主动出去接待，为其介绍，并尽量请其进来坐，若有的客户只说：：“我只是随便看看而已”，没关系，仍应站在其旁边，跟着他的视线为其介绍相应的楼盘并仍需礼貌的双手递上本人的名人的名片，说“没关系，给张名片您”，若哪天有需要可打电话来咨询。客人走时，做“请”动作，并说声“请慢走”。 f、 接待客户之时要稳重、大方，正视对方及电脑，为其介绍楼盘，不要东张西望，吃香口胶或抖动身体等不雅举止。 g、 有客户找上门，若被找的同事在会议室，外面同事就叫一下里面的同事，但不可以叫绰号或不雅之称呼，最好叫“某某先生（小姐），有客人找你”。 二、业务常识 1、 商道乃为人之道，要学会先交朋友，后做生意。 2、 要有“消化楼盘”的能力，否则就回家“吃自己”。 3、 学会谙“九比一原则”的奥妙，即百分之九十的时间花在与业主和客户的应酬上，真正谈判的时间及签约只占全过程的百分之十。 4、 要有超强的签约能力，速战速决，不会签约，一切都白搭。 三、商场如战场，做生意如打仗 1、技术战：提高本身之技术到至高境界。要真正做到武功盖世，威震江湖，熟识地产市 道、市场及楼盘。 2、持久战：全力工作，二十四小时拼搏，用人盯人方法追客。 3、关系战：同客户打好关系，了解客人何时急于买卖租楼。 - 46 -
4、卓越服务战：争取客户光顾，提供优良服务。 5、人盯人战：全情投入，紧贴客人、业主 6、淘汰战：汰弱留强。 7、心态战：防止心态老化，做到做不到，心态最重要。 四、成功必备的心态 1、积极乐观的思想态度。 2、此乃人生转折点，人生能有几回搏。 3、赚大钱的机会，岂能不拼。 4、破釜沉舟，一定要成功。 五、待客十大戒律 1、绝对不能慌张。 2、不可讲多余话题。 3、不可表示不达目的不罢休的架势。 4、不可与客户争辩太多（包容客户，转化客户软弱点）。 5、对交易条件没有忍让的条件。 6、不可否定对方的发言。 7、不可长时间逗留（包括看房，只要协议）。 8、不可当面挑客户的毛病和缺点（客户是对的）。 9、不可涉及客户的隐私。 10、不可将自己的私人愿望强加于客户，以避免自己被套住。 六、推销失败的原因 1、缺少职业观念。 2、缺乏必要道德理论观念。 3、未克服个性的陷阱。 4、专业知识准备不充分。 5、精神面貌不佳。 6、商谈技巧不成熟（包括表达和谈吐不清晰）。 7、人际关系不好（不懂包容）。 七、促进自我成功的八个方面 1、专业精神（包容、忍耐、细致、语言、动作行为）。 2、拥有一个讨人喜欢的品质（让人、帮人）。 - 47 -
3、精通业务。 4、懂得勇气的价值。 5、对工作避免出现失误和错误（自我检查）。 6、坚持公司原则和忠诚敬业的心态。 7、做到主动（动口、动脑、动手、动脚）。 8、要立定每一次的推广，推销成功与失败都成为一种杰作。 八、自我检查的三项工作 1、做出能够看出自己成绩进度表和同事前二名对比（自我心理素质的提高）。 2、没有满足自我激励，自我肯定。 3、寻找发布自我的成果。 九、业务员应具备沉稳的心理素质 1、交易员要有一般人三位的脑力、体力、耐力和意志力。 2、必须具备“卖东西”的狂热性格，“疯狂”其实是一种无价之宝，很难相信工作没有激 情的人能创造良好业绩。 3、有“置之死地而后生”的决心。在灰心消沉时，必须要很快鼓起勇气再出击。这种失意 也是一个难得的磨炼机会，不妨视为一种福气。 4、保持乐观的态度，要懂得“一勤天下无难事”的道理。 5、要有不服输的狠劲，别人做得好，我要比他做得更好！ 6、能应付超长的时间，每天工作十一小时，每周上班七天。 7、资深交易员，不可有职业老化症，更不允许有职业倦怠感。 8、勤奋学习，苦练内功，交易员如同悬崖峭壁上练武功，功力不够就会随时接受阵亡。 9、不择手段，适当的埋没良心，善意的欺骗。 10、提醒自己的危机感。 11、只要你对某一事业感兴趣，长久坚持下去就会成功。人生中有许多事，只要想做，就能成功。 - 48 -
第十二章 网络营销推广 网络营销推广优势 据统计，截至2008年2月份，我国网民数达2．21亿人，超过美国居全球首位。越来越多的用户使用网络，网络媒体正在逐步取代报刊等传播媒体，这也给我们做信息产业的企业提供了更多的机会。 网络营销推广的重要性表现如下几个方面： 1、费用低、大多数是免费发布信息，降低了广告成本。 2、营销范围广，相比报纸传播区域，网络面积可以遍布全世界。 3、网络营销推广持续性强，报纸的效果是当天的，网络的效果是不定的，可以是一天，可以是几个月后还会有效果，但网络营销推广贵在坚持。 4、适应性强，网络推广可以大量发信息及图片效果，让客户更全面了解房源信息。 5、发布数量多：可以推广更多的优质房源。 如何才能更好的使用网络发布房源 如何才能更好的使用网络发布房源，这是新入行的房产经纪人一个很头痛的问题，其实网点房源发布效果的好坏有很多客观因素： 1、市场环境好坏 地产市场也有淡旺季，网民的购房意向受大环境的影响相当大，包括季节性，如夏季较为炎热，购房者相对少；还包括政策影响，当整个市场陷入观望期时，网络即使有再强大的力量，也无法力挽狂澜，只能为平淡的市场增添一个信息传播渠道，提升客源量。 解析： 面对市场的不稳定性，房产经纪人首先心态上要进行调整，不能因为市场不好整个人就颓废，就认为没人买房，其实买房的群体还是存在就看您怎么去吸引客户。 2、房源信息是否详细填写 据了解，70%的消费者购房前会上网查询相关的资料，消费者的这一习惯成为房产中介网络客源量高的主要原因。房屋买卖作为百姓最大的一项生活消费支出，除了考虑房子的地理位置、户型、价格等因素外，还会权衡周边环境、配套设施等其它因素。这些在中介门店无法展现的实体，可以在网络上进行详细描述。填写信息越少，获取客户量也将越少。 解析： 房产经纪人要想吸引客户首先在房源上传上就得填写详细资料，换个角度，如果您是一位购房者，搜索到的房源除了面积、价格、户型外就没有其他的信息，试问您又怎么会对这套房子心动，反之易然。 ３、端口帐号数量、房源发布量、每天房源刷新量多少 任何一个网站首页被在网络上宣传展示的机率取决于开通发布端口的数量、每月房源录入量、每天房源更新量。特别提示的是网络房源量相当大，这些数量越多，被网民浏览、搜索到的机会越大。口碑网房源发布可每天无限量更新，刷新后房源就会在首页体现，便于网民浏览点击,所以每天都要勤快刷新房源，做好房源管理。 解析： 网络是一个房源量非常大的平台，要想在这么多的房源中被网民搜索到，除了每天发布一定数量的精品房外，还应该每天无限量的刷新房源，新的房源往往显示在房源搜索平台的首页中，这样便于网民浏览。 ４、信息是否真实 有些客户为了吸引网民点击浏览自已的房源，发布大量虚假信息在网络上（包括超低价位假房产、已售房产）。一条虚假信息这不仅损坏公司的诚信度，也会让网民对您及您公司同事所发布的所有房源信息失去信心，也会对行业造成不良印象，影响甚大。所以一定要反映真实房源情况，并不定期删除已销售房源。诚实做人、诚信做事。 解析： 任何一个购房者在网络上挑选出来的房源都是比较满意的，如果房源是一个虚假的，那么在客户打- 49 -
电话去咨询的那一刻他会认为有种被欺骗的感觉。所以房产经纪人在发布房源上一定要选真实、性价比高的房源，如遇到售完的房子应该及时更新或删掉。 ５、房源图片是否上传 若是未装修的房产可发布一些小区环境图力、户型图；若是已装修的房产，可多发布一些漂亮的室内图片，吸引网民的眼球，引发购房欲望。 解析： 有图片的房源吸引网民的机率相对较大，不管是毛坯还是装修的房子，网民都希望多了解房源的结构布局，就像新房，购房者看到的也只是房屋的户型图而已。更何况现在的购房者为了方便，很多都只想买装修好的房子，如果有装修的图片就会让客户的购买意向更为明确，房产经纪人获得客户的成交率也更高。 ６、是否进行良好的客户维护跟踪 在满足以上要素的条件下，监测网络是否有直接效果关键看大部分使用者接到的来电量或来客量，而并不只是看是否有销售或成交，因为成交与否是由太多主观、客观因素及销售技巧所决定。但对于销售人员来讲成交高于一切，因此，当有较多的网民来客量或来电量时请留下网民的联系方式、进一步了解其需求，长期做好跟踪服务。最后，还请勿必作好网络来电来客量的统计，以便于检测自已的使用效果，为下一次宣传媒体的正确选择作出判断。 解析： 很多购房者在打电话给房产经纪人后，房产经纪人都没有进行很好的跟踪，以致于流失了很多客户。其实，在网络上搜索房源然后打电话去询问房源具体信息的客户都是购房意向比较明确的，要不他们也不会去浪费那么多时间。房产经纪人应该抓住每一个打电话咨询的客户，认真、诚恳的工作态度才能赢得购房者的信赖。 目前反应效果比较好的推广网站：（口碑网，搜房网，5j99，腾迅蓝房网，好房子网）等 可开通（网络经纪人，网络店铺，博客,视频看房等）为自己的房源信息作广 - 50 -