第八章 带客看房 一、看房计划及实施： 1、你是否已提前看过房、熟知此套房屋的状况？ 提供与客户需求最匹配的房源,让客户在最短的时间内看中房子。 看房准备 : 准备2---3套房源，分为低档次的房源、高档次的房源、让客户在看房过程中有一个比较鲜明的对比： 要求：A 总价合理 B 单价合理 C 基本符合客户需求 ·客户看房源前，建议房东先整理，打扫好房子，营造一种舒适感，并给房东打好预防针，（最好前半个小时与房东沟通好，注意要房东在房内不要和客户谈价，留电话号码，并告知理由） ·看房时最好能做主的人叫上： ·强烈要求客户不要在房内房东谈价格与留电话号码，并告知理由。 ·确定好看房路线，使于一次同时看三套左右的房源。 A 先看中等的房子，再看差一点的房子， 最后看最好的房子， B 根据客户反应调整方案。 ? 带客看房前你务必自行先看过房； ? 列出房源优点，做出房源卖点总结表； ? 列出房源缺点，针对缺点做出说辞应对表； 如：90年代的直跑式楼道，厨房烟道大都直接对着楼梯走道，所以切务选择中午1:00或5:00的期间带客看房； 楼层较低的或采光不佳的房屋，应避开阴雨天或傍晚看房； 2、 对房主的卖房心理应有初步了解； 3、 其售价是否有协商余地？ ? 你可通过如下途径了解房主的卖房心理及心理底价： 从初次验房反馈中了解其初始心态； 从房源维护及看房反馈中了解其心理变化过程； 从与之接触过的同事处了解其真实状况； 看房前与房主电话交流了解其眼下的心态； 4、你是否与房主事前沟通，尽量创造有利于成交的条件 建议房主做一定的售前准备，主要是化解房屋缺陷，表现房屋优点，让客户容易接受，为房主卖个好价钱，具体做法有： - 31 -
? 全面清洁、除客厅、卧室外，对厨房、卫生间、阳台等死角应彻底清扫； ? 破败的杂物全部抛弃，合理摆设家具，使空间放大； ? 有条件可摆设植物、鲜花，展现温馨、整洁的面貌； ? 留意采光，窗帘全部拉开，玻璃清洁、照明灯补足等； ? 留意通风，特别是长期无人的空房应提前开窗通风，避免客户看房呼吸不适，影响看房心情； ? 如条件允许，可花费适当的成本装修，提升房屋格调；也可以弥补缺陷为目的，整修，粉刷、修补裂缝渗漏等； ? 预备赠送的家具、电器清单，如家、电如不想赠送，则宜提前搬出，免生异议，影响后期谈判； ? 准备好房屋产权证明、物业管理文件等。 5、 房东的性格、对看房客户是否友好？ ? 根据房主的性格，应提前预测看房过程并作好准备工作，对于懂规矩且较热情的房主应发挥其优势，让其充分的展示其房子的卖点； ? 对于性格内向或不太友善的房主，置业顾问要提前做好功课，以专业的介绍、热情的服务和来融洽现场气氛。 ? 如：房主因生意失败，急需售房抵债，不愿让邻居知道其正在卖房，我们就要尽到替客户保守个人隐私的义务，如带客看房时不宜带过多的客户，避免与搭讪邻居过多交流，也不宜让买方客户过多贬损房屋，乘机砍价等，影响后期磋商。 6、 购房客户是否了解预看房屋的大致情况？ 对于引发客户兴趣的房屋卖点自然是置业顾问推荐的重点，但也不宜过早的全盘抛出，而要留有余地，在适当的时机一一推出； 对于显而易见的缺憾如不提前透露给客户是不明智的做法，等到了现场客户再提出质疑就会造成对你的信任度骤降，再行解释就显得很被动了。 7、 购房客户此次看该房兴趣度是否高昂？ 虽然有的客户只是“看看再说”，我们却要珍视这次与客户“约会”的难得机会，打起十二分的精神，于无痕处设玄机，在看房线路、实地看房的细节安排等方面，把房屋的闪光点一一呈现出来，给客户超出想象的惊喜！ 8、此次看房，购房客户家中作主一方是否到场看房？ 如购房家庭中作主的一方未能到场，仅是一般成员带看，应选择“速战速决”，看房后强调房屋优点，把握时机动员其家中作主一方实地看房； - 32 -
9、 你和客户准备约在什么地点见面、时间？ ? 与买、卖双方预约的地点要刻意错开，避免双方提前碰面。 ? 预约地点必须明确并容易找到（公认的标志性建筑）。 ? 第一印象很重要，客户较看重置业顾问是否具有时间观念。 10、你准备选择那条路线去看房？ ? 向熟悉环境的同事或房主了解最佳交通路线，节约三方时间； ? 选择展示社区环境、公共配套及人文环境的最佳路线； ? 选择最佳卫生及景观路线； ? 如果有小区则走绿化好、环境比较优美、卫生比较整洁的线路； ? 如果无小区，则带客户走宽整、繁华的道路，路途中及时向客户介绍车站、学校、医院、采场、购物超市等关键配套，让客户做到心中有数； 置业顾问带客看房前的准备工作： ? 接待需求客户时，看房前必须签订《看房协议》； ? 着工装、系领带（领花）、佩带工牌、司标； ? 笔、计算器、小记事本：记录买、卖双方名字、电话、房屋详细地址等； ? 手机电量充足； ? 如房屋有钥匙，切记携带； ? 如是傍晚看房，可携带小电筒，体现细致、周到； ? 女员工约看房应尽量约在白天，如房子偏远或接近傍晚，店长应安排同事一同前往或换男员工前住。 看房中注意事项： 1、 次序得当 如果同时推荐了2-3套房源，看房计划要得当 看房途中应主动介绍物业周边的情况，即交通、 医院、学校、银行、超市、绿化、物业管理、后期区域发展规划等，做好磋商前的渲染 物业介绍顺序应先看缺点再看优点：如一般情况下是先厨、卫、再卧房，最后厅，最终的落脚点应是此房屋最佳视角处； 突出房屋自身的优势（通风，采光，楼层，地段等） 2、主导局面 - 33 -
? 看房过程由置业顾问主导，态度中立、左右兼顾，时间适当， 不要在房内停留时间过长，避免买卖双方过多交流； ? 提示卖方家庭成员不宜太多，一两人就可，其它家庭成员不要随便走动，使客户感觉房子里很嘈杂，接待者态度和缓，不要过于热情，流露出售的急迫心理； ? 提示买方随房主或置业顾问的指引行动，不可表现的太过放松、挑剔，引起房主反感，看房过程中有疑问可友好提出，对房子有好感不要表现的过于欣喜； 2、 避重就轻 针对房屋缺点避重就轻，自然转移视线，明显的缺点不要刻意避开，但也不要让缺点成为谈论的焦点。 可以改变的缺点不是缺点（卫生、装修、采光、可改造的结构等），不能改变的缺点才是真正的缺点（大环境、楼层、朝向等） 3、联想描述 针对客户满意之处放大优势，为客户描绘入住后的生活场景，对如何改造，如何装饰、布置给予合理的建议，使客户产生美好联想，接受小小遗憾； 4、掌握需求 ? 对客户喜好、需求、弱点成竹在胸，寻机进攻； 这个二楼的两居室大小适中，刚好适合你们老两口住； 旁边的明德中学是省重点，升学率本市连续3年前三名，您的孩子10分钟就可走到学校，每天可以多睡1个小时。 5、灵活把控 ? 不要让买卖双方在房内谈价，若客户意向非常强烈的，注意把控，引导，立即到门店进行谈判； ? 避免客户自行交谈或交换联系方式、名片，如发生这种情况，务必当面制止； ? 时时警觉，把握战机，牢记成交是一切工作的核心； ? 遇到买卖双方原来就认识的情况，坦然处之，并以合适的时机告知双方正因为是熟人，所以更需要中介；对明显有飞单意图的可以半开玩笑说：你们可不要不讲信用飞我的单噢，我们新环境对待飞单的人可有的是办法； 6、服务周到 看房后，无论买方客户是否有意向，尽量带客回店（特别是有意向客户需尽快带其离开现场，通知店里客户将到店，做好准备工作）。 如客户表示要直接回家，应做到与之一起离开卖方家中，最好将客户送至附近车站，目送其- 34 -
上车后或者等十分钟左右再离开（一方面展示良好服务，另一方面避免买方折回、私下交易） 看房结束后与卖方告别时告知：“打扰您了，客户这边有什么想法，我会第一时间转告给您。” 7、·不要约客户在离房屋很近的地点碰面，更不要把房东约在同一个地方见面，经纪人提前将尽5-----10分钟先到达，以给客户良好的第一印象。 8、在带客户看房时，尽量回避避免从房源所在地的其他中介公司旁经过或停留 . 9、避免客户在房内呆太久。 10、客户看完房后一定要在《看房确认单》上签字 . 11、看完房后，送客户上车，再在房源附近停留5---10分钟，确定客户已真正离开方可离开 看房小策略 适时的使用一些小策略会使你少走很多弯路，事半而功倍。 聚 焦 对于优质的房源我们可以采用在统一时段内带领客户聚集法，给客户造成紧迫感，让他觉得这套房屋这么多人愿意看肯定很好，不快点买别人马上就买走了的紧张气氛，加快销售速度； 由责任人统计预计到访的客户人数，组织人员引导客户现场看房，事后对片区内的聚焦进行总结与反馈。 对于有一定缺点的房屋，不宜同时聚集，因为人多嘴杂，每位客户指出一个缺点，这套房屋的缺点就无形中被放大了，客户们则达成共识：这房屋缺点又多，价格又贵，更别说购买意向了。 此类房屋我们要采用分时段依次聚集法，每过十分钟带一个客户上楼看房，客户接踵而至，但又不会汇集在房屋中为最佳，聚集的效果达到了，置业顾问也能安心的给客户做现场解答。 望梅止渴 对于热衷于看房，但反复无果的客户，有些房子即便有钥匙或房东很方便也不要轻易承诺可以马上看房，可称钥匙在别的店还要去取或房东要明天才能从外地回来，请他明天再来，当然这要相机而动，不可滥用，以至错失客户； 声东击西 对于有一定意向的客户，为了促使客户快速决断，我们可以称某某门店客户已经准备二次看房了，如果您有意向，今天能定下来，我们就没有必要让别人看了； 看完房进店时，店内员工可配合询问：你们看的怎么样？那个店的客户已经去筹款了，以烘托房源紧俏； 欲擒故纵 - 35 -