户型应遵循的原则 ? 实用经济、功能分室 ? 面积适当、尺度适宜 ? 分区合理（动静分区、公私分区、主次分区、干湿分区） ? 朝向合理、日照充足，光线充分 ? 通风良好 房屋楼层 ? 选择楼层要考虑以下几个因素， ? 通风、采光、日照情况； ? 家庭人口、年龄构成及健康状况； ? 安全性、生活的便利程度； ? 给、排水； ? 景观、环境； ? 住宅总层数； ? 多层的楼层选择：以7层为例 首选为3、4层 采光通风佳，上下方便实用，酷暑、严寒温差变化较小，但价格每平比其它楼层约贵200元~400元，对楼层要求较高、经济条件较好的消费者可作为首选。 其次为2、5、6层 通风采光良好，价格适中，家有老、弱、小孩等宜选择2层为佳，5、6适合采光要求高，讲求实惠、体力佳的中、青年人群； 1层、顶层： ? 一楼缺点：一般采光、通风、日照情况不佳、潮湿、地板易返潮，晾晒不方便，灰尘噪音大、安全性差、夏日蚊虫、白蚁较多、排水管道易堵塞； ? 顶楼缺点：上楼体力消耗较大，不适宜老年人，楼上为天台，隔热、防水都易出现问题，水压低或水质差； ? 顶、底楼在普通观念中为下选，但近年随着底层花园、顶层阁楼的产生，人们的观念也在逐步改变 ； ? 一楼优点：不用爬楼、老人、小孩方便进出；有的底层有花园或小院，能种花植树，更接- 21 -
近自然；地段合适的地方还能做商铺、库房等，升值潜力极大 ；架空层较高或底层为车库的一楼条件与二楼相当； ? 顶楼优点：价格便宜、通风采光佳、适合晾晒、可以封闭，安全系数高。可以充分享用顶楼的平台，空中花园，养宠物，甚至用于搭建。 新型建筑顶层的欧式阁楼不但能体会异域风情，更重要的是花同样的钱得到了相对大的面积。 ? 高层的楼层选择： ? 优点 采光、通风、日照佳； 视野开阔、景观系数佳 电梯自由上下，免去了爬楼的劳顿之苦； 出入口集中，便于物业管理、安全性佳； ? 缺点： 价格较高、但得房率不高； 电梯有停电和电梯本身的安全性隐患； ? 高层楼层选择宜首先应该考虑居住需求和性价比等方面的问题； ? 如果是年龄相对较大的居住者，可选择4—6层的楼层，出入无忧、自然景色优美，空气质量佳； ? 如果是年轻人则提倡选高不选低，选择15层以上的楼层，空气相对清新、景色也很优美。 ? 9-11层理论上是空气和噪音污染较大的楼层，但也要结合周边的具体环境而定，不能一味迷信。 房屋朝向： ? 如何判断房屋的朝向？ ? 一般一梯两户的建筑物以单元门的入口朝向为此建筑的朝向；（如单元门朝南或北的为南北朝向） ? 也可以房屋主要采光面所面对的方向为房屋的朝向，如果主要采光面不是很突出，则以主卧室的朝向作为房屋的朝向 ； ·优劣排序为南北、东南、东、西南、北、西 ； ·按合理布局的设计，一般客厅、主卧室、书房、阳台在阳面向南为宜；次卧室、厨房、卫生间、储藏间可次之 ； - 22 -
配套设施 ? 一户一表：即一户1水表+1电表； 有的水电表是一个单元共用一个总表，然后每户再有一个分表，这不是实际意义上的一户一表。 ? 煤气（天燃气）管道： 使用方便，费用较低，有的客户较强调此配套。 ? 有线电视、宽带 ? 防盗门窗 装修档次： 房屋的装修分为：毛坯、简装、中装、精装 有的客户认为买到房后能够按自己的生活习惯和品味来装修是买房后最快乐的事；也有客户认为装修是一件较烦琐的事情，劳心劳力伤财，而且没有经验很容易上当受骗；部分中低端的客户喜欢买装修不错可直接入住的房屋，一是省心，二是装修精致、成色较新的房屋的相对性价比较高； 房屋价格： ? 总价和单价： ? 房屋的总价是客户首先考虑的-----承受能力，其次才是考虑单价是否划算。 ? 净价和包户价： 净 价： 对卖方而言是---得到（房屋成交价格） 对买方而言是---付出（房屋成交价格+全部过户相关税费） 包户价：对卖方而言是---得到（房屋成交价格-全部过户相关费用） 对买方而言是---付出（房屋成交价格） 备注：净价与包户价只与房屋价格和过户费有关，买卖双方的中介费需另行承担， 关注房屋缺陷： ? 暗 房； ? 异型房； ? 漏水、渗水、管道堵塞； 阳台、厨、卫 ? 墙壁有裂缝； 结构裂缝、贯穿性裂缝、非贯穿性裂缝 ? 凶 宅； - 23 -
拜访准备： ? 时间的选择： 最好房主咨询后立即进行、也可另约时间，务必快。 ? 地点的选择： 最好由房主决定，如不熟悉区域需提前到达；物管较严格的小区，最好约房主在小区门口见； 赴约准备： ? 服饰仪表要得体 工装、领带、工牌、司标、整洁得体； ? 工作材料、工具 手机充足电、 专业文件夹、 客户资料、合同、名片、小计算器、记事本、笔、宣传资料、地图、小电筒 ? 交通线路要具体 不熟悉路线的最好咨询同事或房主； 拜 访 礼 仪 ? 按时到达：提前5分钟到达约定地点 ? 礼貌登门：见到业主主动示意问好 ? 进门问候：阐明来意、出示名片 ? 言行适当：如屋内很整洁，注意换鞋或穿鞋套； 对房屋评价先扬后抑，专业、中恳； ? 礼貌告辞：讲究告辞时机、要注意辞谢 具体操作： ? 勘察房屋具体情况、装璜水平、设施设备； ? 请房主出示产权及身份证明原件，现场查验； ? 按产权证明内容如实填写房屋重点情况； ? 草绘房型图、区位图；（条件允许可现场拍照） ? 以经验和行情为基础占据主导地位，引导房主定价 ? 与产权人协商并确定房屋出售委托方式（限时、一般） ? 尽可能说服房主留存钥匙在门店，方便后期销售； ? 实地看房时间不要过长，工作任务完成后应适时离开，并对业主的配合表示谢意。 - 24 -
第四节 资源录入与管理 房源录入流程： 房屋出售---录入房源本---实地看房---录入门店房源本---完整填写房屋信息及初次验房反馈---与门店同事共享房源信息---推广房源 需求录入： 通过各种渠道获取需求信息---24小时内跟进---选择适合房源----定期回访需求 房源维护: 定期对房源进行回访： ·无效---撤单 ·有效---选择下次回访时间---匹配需求---带客看房 ·价格变动---告诉各同事改价 需求维护： 定期对客户进行回访： ·已购房---恭喜客户，并了解购买房子情况；便于自我总结 ·有效---重新问询购房需求---匹配房源---带客看房 ·暂不购房---了解原因，便于分析市场购买力有否变化 - 25 -