2010 卖场实战操作手册 上海诺狮营销策划有限公司 2010/11/5
前 言
卖场作为上世纪商业竞争加剧和信息技术发展的产物，其自从一开始诞生就显示了强大的竞争力。随着社会经济的发展，人们越来越离不开卖场，而大卖场、综合超市作为传统的渠道零售商的强势地位不断得到加强，即使在当今科技发展日新月异的情况下，新兴的渠道模式不断出现，例如B2B、B2C，但是传统的卖场地位依然强势，如何同卖场打交道成为各个供应商面临的重大难题。
我们认为任何事物的存在都事具有一定的理由的，卖场的存在也有其存在的价值和理由。作为供应商，在与卖场打交道之前必须要先了解卖场的组织结构、盈利模式以及一些基本的操作流程，只有知己知彼，方能百战百胜，本手册主要介绍了卖场的一些基本操作流程及相关知识，希望为星客食品新进营销人员，了解卖场、熟悉卖场、进而良好的运作卖场提供一定的指导作用。
2
目 录
第一章:卖场的基本术语
一、卖场基本业务术语 二、卖场陈列术语 三、卖场运营术语 四、卖场促销术语 五、卖场财务术语
第三章：进入卖场前的准备
一、卖场基本情况调查 二、竞争产品的调查 三、公司进入前的准备
第四章：进场谈判
一、第一轮谈判 二、第二轮谈判 三、第三轮谈判
第二章：卖场操作流程
一、配送流程说明 二、退货流程说明 三、对账流程说明 四、开票及解付说明 五、促销流程说明
第五章：卖场的日常拜访
一、明确终端排面陈列的原则 二、了解排面维护流程 三、客情的维护
3
第一章：卖场的基本术语
零售业常有很多业务术语，新业务可能对这些词会感到比较陌生，以下是对一些普遍常用术语的解释，希望可以为大家解答一些这方面的疑惑。
一、 卖场基本业务术语
1. 店内码：
是由商店自己编制并印刷的条码标签，只限于店内使用，由于某些单品出现的条码录入等问题导致无法收货而做的一个动作，同时也可适用一些特殊的活动需要而对产品进行贴店内码。
2. 双条码：
双条码系统基本上在紧急状况下使用，由于产品缺货可能需要用其他产品代替，可在系统中录入替代产品条码，以解决缺货问题。原产品作为主条码，替代产品作为副条码，副条码不可以转为主条码。
3. 计算机辅助订货(computer assisted ordering，简称：CAO)：
通过使用计算机合成有关产品流转(POS系统所记录)、影响需求的外部因素(如季节变化)、实际库存水平、产品接收和可以接受的安全贮货水平等方面的信息，为商店订货作准备。这一基于零售系统的技术，在货架存货降至事先确定的水平以下时，自动产生补充订货。这一技术成功的关键有赖于全面的商店库存和精确的POS扫描数据。CAO通常能减少订贷方面的成本，提
4
供单品运转和商店这一级别上的库存流转的及时信息。
4. 价格标签（价格卡）：
用于标示商品售价并作定位管理的标牌。贴于对应商品处，包括：商品编号、商品说明、产地、规格、等级。 5. 供应商编号：
在电脑系统中，为每位供应商所编的号码，一般为五位数，也有六位数的。只有进入供应商编号，才能进行其他动作。 6. 商品编号（货号）：
为方便管理，在电脑系统中，为每一种商品所编的号码，一般为六位数。商品编号是卖场核对产品的基础，任何的信息确定都是根据货号来确定的，一个条码只能对应一个货号。通过货号可查实商品的基本信息，包括进价、零售价，建档日期等等。
7. 商品档案：
即商品目录，将每项商品基本资料(如品名、品号、规格、单位、成本、售价、供应商等)详细整理成册的称法。 8. 毛利：
产品的售价减去成本（进价），公式为：（售价－进价）/售价，即所谓的倒扣毛利，适用于任何卖场。 9. 日平均售量：
5