二、竞争产品的调查
竞品的调查说明：
1. 竞争产品的销量是判定卖场销售好坏的一个标准，也是新进入企业需要考虑的重要标准。 2. 竞争产品不仅包括直接的相关产品，还需要了解相关替代产品的销售状况。 3. 下表所列并非是调查卖场所有的项目，可以根据实际情况增加相关的调查项目。
竞争对手产品调查的项目 调查的内容 调查的主要方法 1) 竞品的供应商是国内厂商还是外资厂商 竞争供应商的基本信息 2) 竞品企业的实力如何 3) 竞品的渠道状况了解 网站了解；现场调查； 46 1) 竞品的产品结构、产品规格如何 2) 竞品的排面陈列状况 现场调查；其他供货商了解；现场相关竞品的调查 3) 竞品的销量如何 调查预估 4) 竞品的促销力度如何 5) 消费者对竞品的评价如何 1) 竞品的价格处在哪个价位 竞品价格的调查 2) 竞品价格是否稳定 现场调查预估 1) 竞品的最大优势和卖点在哪里 竞品优劣势调查 2) 竞品的最大劣势和不足在哪里 现场了解；其他供应商处了解； 1) 其他替代品的品项是否齐全、丰富 相关替代品信息的调查 2) 替代品的销量 现场调研预估 47 三、公司进入前的准备
公司在调查好卖场的基本情况和竞争对手的前提下，根据竞争对手的预估销量和卖场客流的现场观察已经会对该卖场的销量好坏有一个大体直观的印象，会对进入和不进入该卖场做出一个判断。如果决定进入该卖场那么需要公司从自身方面做一些相应的准备，具体的如下：
1. 公司基本材料的准备 1) 公司营业执照副本 2) 纳税人证明 3) 税务登记证明 4) ??
2. 公司和产品相关资料 1) 公司的简介资料 2) 产品目录
3) 产品报价单 4) 样品的准备 5) 产品质检材料 6) 各种认证文件
3. 谈判人员的确定和准备 1) 初次接触人员的确定和准备 2) 次轮谈判人员的确定和准备 3) 下一轮谈判相关人员的准备
4. 其他相关的准备
1) 本公司产品与竞品产品的分析
资料（如果本公司产品对卖场产品结构起到补充作用会极大的加快进入的速度。） 2) 公司产品进入卖场后的促销推
广计划(给卖场建立专业的形象) 5. ??
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第四章 进场谈判
在做好充足的准备前提下就进入与卖场的进场谈判阶段。谈判阶段对厂商而言至关重要，尤其是对初次进场的新厂商而言更是关键，由于卖场的费用每年都是会上涨的，包括一些返利、退换货等款项一旦确定就很难进行更改，所以在进入正式谈判前必须明确自己的谈判底线和原则，哪些是可以进行谈判的，哪些是公司的底线等等，同时要树立谈判不是一次两次，一天两天就可以成功的，要有持久战的思想准备。
一个卖场合同的谈判少则几天可以完成，多则半年、甚至一年才可能谈妥，所以谈判人员必须要有耐心、恒心，在进行第一轮谈判前需要通过侧面了解对方谈判人员的一些信息，最好提前电话预约，或者直接到门店进行初次拜访。
第一轮谈判
1. 第一轮谈判的目的
第一轮谈判最主要的目的是了解对方、进行彼此之间的了解，因此，在进入第一轮初次谈判之前一定要坚持一个原则，避免在首轮把底线全部亮出，更多的是多了解卖场的一些要求，例如，进场费需要多少，是否退换货，返利是多少等等，一定要记住是以多听为主，不需要针对某个数字进行讨价还价，要更多的通过模糊回答带过，不要着急进行表态。
2. 第一轮谈判的内容
与卖场谈判，尤其是那些强势卖场进行谈判时候必须要有策略性的进行，一般的第一轮接触只是进行初步信息的沟通和了
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解，相互之间的认识，进行一些礼节性的拜访和双方之间的初步合作意向，时间控制在20分钟左右即可。卖场采购可能会故意抬高一些进店费和年终的返点，故意压低一些进价，看厂商的反应，双方都是试探性的接触，厂商切记很着急的把自己的最终谈判底线全部托出，恨不得马上就签合同，这样很容易让对方认为你还有很大空间，容易把自己陷入一个被动的境地，不利于后面谈判的顺利进行。第一轮一定是以双方的沟通交流为主，拿到合同后在一些关系到费用方面一定不要马上答应对方，即使是在你的承受范围之内也要表示需要回公司请示领导，约定下轮的谈判时间。
3. 第一谈判记录总结
第一轮会面后要及时的记录对方所提及的具体的进场费用要求，一方面及时上报上级领导，另一方面要通过各方面的资源关系多方面了解该卖场对其他供应商的费用要求是否一致，以便本方心中有数，从而有助于进行第二轮谈判的进行。
第二轮谈判
1. 第二轮谈判的目的
在第一轮相互了解的基础上，第二轮谈判就要针对双方所关注的一些关键点、例如返利、退换货、进店费等进行深入的沟通交流，尽量在这些关键点上给本方留出一些回旋余地。
2. 第二轮谈判的内容
第一轮谈判会见后要整理好第一轮面谈的记录，对方所关注的几个关键点，例如，是否要求退换货，返点是不是过高，进店费是不是过高，要通过一些途径侧面了解卖场给别的供应厂商的费用大体在多少等有用信息，从而有利于第二轮谈判。
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