促销类型 档期安排 关键谈判人员 需明确的内容 终端陈列配合事项 注意事项 备注 门店促销可以由双方共同确定开始时间和促销持续时间，部分门店促销 卖场由于电脑系统不支持，促销时间跟随DM档期 谈判中应明确参与活动的产品品项、价格，明确活门店负责人与动的时间安排，卖场可以门店主管谈给与TG大小和位置或其判； 他支持，供应商应该缴纳的费用及费用交付方式。 谈判完毕的TG位置和陈列时间一直持续到活动结束，不会因销量而变化，参与陈列的产品品项中途可以调整 前期谈判准备时间比较灵活，只要有TG位置就可以开展活动；应根据经销商库存和销售计划协调安排产品促销时间和参与促销的产品品项，门店促销不应该出现断货 相当于买断门店陈列位置； 可以及时更换促销单品，避免短交和缺货； 附录门店促销流程图
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门店促销流程卖场门店门店与KA负责人确定促销档期批准（或提交总部批准）是门店负责人协调经销商库存并检查是否与区域内其他促销活动冲突否提交门店确认检查经销商库存是否满足要求不足转区域订单及配送流程充足构思促销方案（单品价格、参加区域、要求、活动费用、时间、）及时跟踪促销效果，不允许断货，避免缺货、短交否KA经理审核同意转变价流程销售部经理批准执行否 42 第三章 进入卖场前的准备
我们在进入任何一个超市、大卖场前必须要做好充足的准备，在了解自己公司和产品的基础上也必须要了解卖场的基本状况，最大程度上保障公司的利益。当然，因家乐福、沃尔玛等国家连锁大卖场比较正规和比较强势，很多供应商已经省略了进入前的调研这个环节，但是对于一般的超市来说，进入前的市场调查依然很有必要。
一、卖场基本情况调查的内容
卖场进入前的调查说明：
1. 卖场进入前的调查是一个不容忽视的环节，需要认真对待。
2. 由于卖场销量、行业口碑等无法获得准确信息，所有的数据资料需要企业去做预估。 3. 下表所列并非是调查卖场所有的项目，可以根据实际情况增加相关的调查项目。
进入卖场前调查的项目 调查的内容 调查的主要方法 1) 卖场属于外资企还是国内企业 卖场的基本情况调查 2) 卖场的资金实力大小，开业的年数 网站了解；现场调查；其他供货商了解，当地经销商 43 3) 卖场的地理位置、经营面积调查 4) 卖场在国外或者国内的门店数 5) 客流量调查 6) 卖场财务付款情况是否正常 1) 卖场行业间的口碑如何 现场调查；其他供货商了解；顾客拦截调卖场的行业口碑调查 2) 在供应商之间的口碑如何 查 3) 在顾客中的口碑如何 1) 卖场产品结构如何，是否齐全 卖场产品结构和运营情况调查 2) 相关产品销售额调查 现场调查预估 卖场的物流配送和仓储情况进行调查了解 1) 卖场个门店的物流配送流程如何 2) 总部是否有物流大仓 网站了解；其他供应商处了解 其他厂家业务代表处咨询 44 3) 总部大仓送至门店的所需的时间 1) 卖场的组织结构大体是怎么样的 2) 进场的流程了解 网站了解，朋友介绍，其他厂家业务代表卖场的组织结构调查 3) 进场的相关负责人都是谁 咨询 4) 关键人物的相关了解 5) 各分店负责人的信息了解 1) 卖场的主要盈利模式是什么 卖场的盈利模式调查 2) 卖场是注重前台毛利还是后台毛利 网站了解，当地经销商 1) 进场前卖场需要收取的固定费用 朋友介绍，其他厂家业务代表咨询，当地卖场的费用调查 2) 卖场的返利和扣点一般是多少 经销商 3) 是否可以不退货 45