某公司印度电力设备市场竞争策略研究 - 图文(10)

山东大学硕士学位论文海外项目上往往对这一部分没有引起足够的重视，导致了在一些项目上吃了很大的苦头。对于Ａ公司来说，应该在项目的前期阶段，在标书里提交健康安全环境（ＨＳＥ）计划，并取得印度业主的认可。ＨＳＥ计划要顺应印度本土的健康安全环境法律和制度。此外，还要经常监督和评估ＨＳＥ的实际做法，确保遵守ＨＳＥ计划。（２）定位于高端市场策略实施对策：在电力市场，大容量、高参数机组在能源的利用效率、环境保护等方面具有非常大的优势，因此机组向大容量、高参数、大型化方向发展是国际电力市场的趋势。Ａ公司可借助印度电力设备市场机组大型化的机会，将Ａ公司在中国市场、欧美市场等先进市场的大机组电力设备的技术引进到印度高端市场，并根据印度市场的具体特点，进行产品的定制设计。而在目前的印度电力设备市场，印度国家电力集团（ＮＴＰＣ）、信实集团（ＲｅｌｉａｎｃｅＡＤＡＧ）、巴拉特重型电气公司（ＢＨＥＬ）等电力巨头运营了超过５０％份额的发电厂，并且他们都有自己的设计和咨询公司。很多情况下，这几个电力巨头采用了什么形式的电力设备技术，其它公司就会纷纷效仿。因此，可以说这几个巨头引领了印度电力设备市场的技术潮流。但这几个巨头目前采用的技术和设备很多是属于比较落后的，在中国和欧美市场已经被淘汰了的，这就给Ａ公司提供了非常好的市场机遇。Ａ公司应该首先抢占这些电力巨头的高端市场，通过定期拜访和举行产品技术研讨会等形式，介绍Ａ公司产品在节能、节水、环保、资源综合利用、可靠性等各方面的优势，并可以与客户一起参观中国和欧美的先进电厂，使他们能够感知、接受Ａ公司的先进技术，并在以后的新项目中优先采用Ａ公司的产品和技术。同时Ａ公司可借助印度电力市场已有电力设备的技术升级和改造机会，通过参加印度电力设备论坛、拜访客户、成功运行案例介绍等途径，宣传Ａ公司在设备的效率、可靠性、节能和环保性等方面的相对技术优势，使客户能够认识到虽然Ａ公司的产品价格相对印度公司较高，但却具有更好的节能效果和更低的运行维护费用，能够为客户创造更高的价值。通过在印度高端市场推广Ａ公司的技术升级电力设备，获得更高的产品溢价，更好的客户满意度和忠诚度。（３）差异化策略实施对策：随着经济和社会的不断发展，电力设备市场的技术变革时刻都在进行，电力设备市场的要求正在向着更高效率、更加可靠、更加４１山东大学硕士学位论文环保、更加节能的方向发展。印度本土电力除灰设备生产厂商目前已经占据了大部分的低端设备市场，如果和他们在这些领域竞争，Ａ公司很难取得竞争优势。而Ａ公司目前已有的高参数、大容量机组产品，满足了电力设备市场技术变革的要求，并且这部分产品印度本土电力除灰设备生产厂商目前没有生产，为Ａ公司参与印度电力设备市场竞争提供了难得的机遇和发展空间。作为中国电力设备制造领域中的中小企业，实施差异化战略也是打破当前产品同质化窘境局面、积极开拓印度市场的必然选择。Ａ公司印度电力设备市场竞争的差异化策略实施对策，应该通过品牌创新塑造品牌差异化，通过技术创新塑造产品差异化，通过服务创新塑造服务差异化。品牌创新塑造品牌差异化方面，随着Ａ公司海外业务的逐步发展和国内外客户需求的不断变化，品牌创新已成为Ａ公司重塑核心竞争力保持可持续发展的重要保证。２０１３年，Ａ公司发布全新的企业视觉形象识别系统ＶＩＳ，通过对公司的品牌标志更新对品牌进行了重塑，新的中英文公司标志，适应公司参与国际化竞争的新需求，以公司品牌的核心价值为中心，以高度差异化和消费者的心智定位为基本点，赋予品牌以鲜明的差异，使公司品牌与众不同，塑造了Ａ公司的品牌差异化，为公司扩大印度市场占有率、打造国际化知名品牌奠定了基础。技术创新塑造产品差异化方面，Ａ公司通过持续的技术创新，塑造了产品差异．化，为客户提供更高附加值的产品，并形成了核心竞争力优势。在近几年的海外项目执行中，凭借领先的技术优势和可靠的质量性能，Ａ公司在国内同行业中第一个取得欧盟的ＣＥ资质认证，第一个按欧盟严苛标准直接出口此类产品到欧盟发达国家。服务创新塑造服务差异化方面，Ａ公司通过不断完善售前、售中、售后三位一体的全方位服务创新理念，在包括印度电力设备市场的海外业务中实践中，为客户提供售前方案咨询、售中技术支持、售后全方位运维服务，塑造了独特的服务差异化，为客户带来了增值的服务，并使Ａ公司在市场竞争中处于有利地位。通过差异化策略的实施，为顾客提供更多附加价值，通过调整和优化企业的价值链，不断提升企业的竞争优势，提高Ａ公司高参数、大容量机组产品的印度市场占有率，为企业创造高于行业平均水平的利润。４２山东大学硕士学位论文５．２Ａ公司印度电力设备市场的战略实施保障战略和战略实施对策制定后，在明确的战略方向指引下，如何实现以及保障战略目标的实现，是重中之重Ｄｏｌ。要保证Ａ公司参与印度电力设备市场的竞争策略和实施对策能够有效执行，需要重点加强以下几方面的战略实施保障：（１）建立实施战略的组织能力组织能力方面，建立实施战略的组织能力。组织能力是战略实施的根本保障能力。世界华人杰出管理大师杨国安教授，在《组织能力的杨三角》一书中提出企业持续成功的方程式：企业成功＝战略Ｘ组织能力【４１１，认为战略和组织能力是企业持续成功的两大关键因素。企业制定了正确的战略，还必须打造与战略相匹配的组织能力，依靠强有力的组织和团队，才能确保比竞争对更快更好地执行战略并实现战略目标。对竞争对手而言，战略很容易被模仿，但组织能力却难以在短期内被模仿。打造企业的组织能力，可以从员工能力、员工思维和员工治理三个方面切入。对Ａ公司而言，员工能力方面，全体员工必须具备实施竞争策略的知识、技能和素质，即能胜任；员工思维方面，全体员工的思维模式必须与策略实施的组织能力相匹配，即愿意做；员工治理方面，公司必须提供有效资源与制度允许员工执行策略，即允许做。通过打造真正的组织能力，Ａ公司才能形成根植于组织内部难以模仿的独特性，进而通过竞争策略的实施超越竞争对手，实现策略目标并为客户创造价值。（２）实施战略性人力资源管理人力资源方面，实施战略性人力资源管理。为顺利实现Ａ公司拓展印度等海外市场业务的战略目标，需要构建与战略目标相适应的战略性人力资源管理。构建战略性人力资源管理体系，以高效激励为前提，以工作绩效为核心，不断提升企业的人力资源管理水平，是保证Ａ公司实现印度电力设备市场等海外业务战略目标的重要前提和基础支撑。Ａ公司需要在海外事业部现有职能部门的基础上，将涉及海外市场业务的市场营销部门、产品报价部门、法务部门、项目执行部门、售后服务部门等职能集成到海外事业部的管理范围内，做到人力资源的有效整合。通过继续引进更多高精尖的国际人才，打４３山东大学硕士学位论文造国际化的团队，有效识别、评估和激励高水平人才，构建具备全球化视野的强大人力资源管理系统。这样可以集中Ａ公司优势资源，发挥协同效应，提高工作效率，更好地开拓印度电力设备市场。（３）提高战略执行力执行力方面，采用项目制矩阵式的运作方式，提高战略执行力。如何实施企业战略，如何把企业的经营目标转化为真实可见的企业业绩都与执行力的强弱密切相关【４引。比尔?盖茨曾说：“在未来十年内，我们你所面临的挑战就是执行力＂。执行力是决定企业策略成败的一个重要因素，良好的执行力能够使企业建立和保持竞争优势，提高企业的竞争力，是公司策略实施和使命实现的重要保证。Ａ公司要建立项目矩阵式的工作模式进行运作，制定海外项目营销与项目执行工作流程。通过严肃策略制定，规范业务流程，加强内控制度；通过营造企业文化，加强员工心理调适，发挥主人翁作用；通过建立科学的培训体系、员工竞争与激励机制及其控制系统，提升员工的整体执行力。（４）加强风险管控：风险管控方面，加强风险管控，积极应对挑战和规避风险。近年来哈电集团、上海电气电站集团、东方电气集团等三大电力设备公司在印度等新兴市场中取得了成功，其它一些中国电力设备制造商也在印度市场取得了不俗的业绩。但与电力行业国际知名跨国公司相比，在海外经验、管理技能、技术成熟度、质量管理、跨文化沟通、标准和规范适用性、服务快速响应等方面，中国的电力设备制造商还有一定的差距，这些差距限制了其与电力行业国际知名跨国公司竞争的整体能力，也是中国电力设备制造商参与印度等海外市场竞争所面临的主要风险和主要挑战。Ａ公司要参与印度电力设备市场竞争，加快国际化经营步伐，就需要充分识别技术、商务、管理、质量、服务、文化等方面的风险，并相应地通过加强原创研发能力、提升商务谈判能力、加强质量管理与控制能力、提高售前、售中、售后全生命周期服务能力、增强跨文化沟通能力等途径，积极应对挑战和规避风险，这样才能保证Ａ公司印度电力设备市场竞争策略的顺利实山东大学硕士学位论文施和成功实现。综上，针对Ａ公司参与印度电力设备市场竞争的思路全球化、行动本地化策略、定位于高端市场策略和差异化策略三种策略选择，只有立足于战略实施的具体实施要点，有效落实提出的实施对策，加强战略实施全过程中的具体保障和控制，才能成功实现既定的扩大Ａ公司产品在印度市场份额的战略目标，进而推进Ａ公司国际化经营的目标顺利实现。４５