某公司印度电力设备市场竞争策略研究 - 图文(6)

山东大学硕士学位论文契机，积极开拓印度市场，并已成为信实集团（ＲｅｌｉａｎｃｅＡＤＡＧ）、阿达尼电力Ａｄａｎｉ和金达莱Ｊｉｎｄａｌ等印度私有电力集团的重要供应商。中国电力设备制造商在印度市场的快速拓展主要有三方面原因，一是中国的电力建设技术和装备技术比较成熟的技术竞争优势；二是由于中国的电力设备价格比印度国内公司（如ＢＨＥＬ）低１０％左右，使在电厂建设成本中占比很高的设备价格成为中国公司中标印度电厂的关键；三是由于印度电力需求的迅猛发展，印度国内公司的产能不足难以满足交货期要求，而中国的电力设备制造商产能充足能够满足较短的交货期要求。在细分的除灰设备市场，基本上是中国的ＥＰＣ总承包公司采用中国的除灰设备，印度的ＥＰＣ总承包公司采用印度的除灰设备，也有极少数的印度ＥＰＣ总承包公司采用中国的除灰设备。中国的除灰设备制造商主要通过向上海电气、东方电气、哈尔滨电气等中国主要电力设备制造商提供设备，用于其在印度的ＥＰＣ总承包项目。印度的除灰设备公司主要有四个私营公司，占据了绝大部分的当地市场份额，但其设备的技术水平还存在着产品质量水平低，高耗能、高污染，运行和维护费用高，产品寿命周期内的综合运行费用高等问题，比起中国公司还是有不小的差距。３．３Ａ公司的内部环境分析３．３．１Ａ公司的基本状况Ａ公司成立于２００２年，是一家民营股份制企业，主要从事火力发电厂电站除灰设备的开发、设计、制造、安装和服务。Ａ公司目前有员工３００多人，产品年销售额约２．５亿元。年销售额构成中，国内市场约占７５％，国外市场约占２５％。Ａ公司拥有一流的除灰技术专家和世界领先的除灰技术，拥有多项国家专利和高新技术产品，其中除灰设备行业中的核心产品Ｇ产品被国家四部委评为国家重点新产品，在产品的细分市场上１３５ＭＷ以上机组的国内市场占有率达到７０％，成为国内电力行业除灰设备细分行业中的领导者。目前Ａ公司的产品己远销印度、印尼、马来西亚、菲律宾、越南、新加坡、波黑、土耳其、爱沙尼亚、赞比亚、危地马拉、博茨瓦纳等１０余个国家和地区，并成为世界五百强法国Ａｌｓｔｏｍ、美国ＦｏｓｔｅｒＷｈｅｅｌｅｒ、印度四大锅炉厂等公司的全球合格供应商，并与国内外５００多家用户建２１山东大学硕士学位论文立了长期业务往来和良好合作关系。３．３．２Ａ公司价值链分析企业要形成和保持竞争优势，需要通过一系列的增值流程即价值链来实现。重构价值链，是企业获取并保持竞争优势的一个常用策略。美国著名学者迈克尔?波特在１９８５年于《竞争优势》一书中提出价值链的概念。波特认为，企业所有相互关联的价值创造活动叠加构成一个动态过程，即价值链【２７Ｉ，按照波特的观点，企业价值增值活动包括基本活动和支持性活动。其中基本活动包括原料供应、生产制造、成品发运、市场营销和售后服务等五种活动，支持性活动包括企业基础结构、人力资源管理、研究开发、采购管理等活动。基本活动和支持性活动共同构成企业的价值链。不同行业企业价值链的表现形式不同。企业价值链及Ａ公司所在除灰设备行业价值链分别如图３－１和３—２所示。图３－１企业价值链图图３－２Ａ公司所在除灰设备行业价值链图根据波特的价值链理论，企业之间的竞争不仅是某个环节活动的竞争，而是整个价值链的竞争，整个价值链的综合竞争力决定了企业的竞争力。下面分别从组织资源、技术资源、创新资源、人力资源和声誉资源等五个方面分析Ａ公司的内部环境。山东大学硕士学位论文（１）组织资源分析。组织资源是一个组织所拥有或者可以直接控制和使用的各种要素。作为组织运行和发展所必需的这些要素，通过组织的管理活动进行配置整合，起到价值增值作用，进而为该组织及其成员带来利益。作为国内电力行业除灰设备细分行业中的知名厂商，Ａ公司在国内外拥有广泛和丰富的资源。目前，Ａ公司的业务分为国内市场和海外市场两部分，相应的运营架构也由这两部分来实现。对于国内市场，通过多年的不断积累和沉淀，Ａ公司依靠广泛的销售网络、领先的技术优势和过硬的产品质量等关键性资源，成为电力行业除灰设备细分行业中的领导者，国内市场占有率达到７０％。对于国外市场，在立足于国内行业领导地位的同时，Ａ公司很早就开始筹划“走出去战略”，并在公司组织架构层面成立海外事业部，专门负责海外业务的开展。Ａ公司海外事业部打造了一流的营销团队和项目执行团队，专职负责海外业务的市场营销与项目管理，从组织层面保证了海外业务的正常开展和快速发展。其中海外业务营销方面，Ａ公司拥有包括印度等外籍员工在内的强大跨国营销团队，重点负责印度市场的市场营销工作，基于现有的众多印度项目业绩，能够推进印度市场业务得到不断拓展；海外业务项目执行方面，Ａ公司拥有一流的海外项目经理及优秀的项目执行团队，海外项目经理具备美国项目管理协会颁发的ＰＭＰ资质，以及世界５００强公司的丰富海外项目管理经验，能够引领海外项目执行团队顺利实现项目目标。虽然Ａ公司参与印度电力设备市场竞争起步较晚，与行业内国外竞争对手相比，国际化经营的研发、生产、运营水平在组织资源上还存在一定差距，但Ａ公司参与印度电力市场竞争的策略清晰、起点较高，通过海外业务跨国营销团队和海外业务项目执行团队，经过持续不断的积累与发展，应该能够逐步减少与行业内国外竞争对手的差距，并最终实现赶超竞争对手。（２）技术资源分析。邓小平曾指出，科学技术是第一生产力。科学技术作为直接的生产力，对当今社会的经济发展和社会进步发挥了巨大的推动作用。Ａ公司拥有一流的除灰技术专家，世界领先的除灰设备技术和一、二类压力容器设计及制造资质，在国内同行业率先通过了ＩＳ０９００１、１４００１、１８００１体系认证、ＡＳＭＥ国际标准压力容器设计制造资质及欧盟ＣＥ资质认证。Ａ公司从成立至今，始终非常重视技术研发，经过多年的技术积累，已形成较强大的技术实力，先后被评为国家科技创新机构、中国专利山东明星企业、国家级高新技术企山东大学硕士学位论文业，并与中科院、国家电力公司电力规划设计总院、部省局电力、化工、冶金、矿山等多个科研院所建立了技术交流与合作关系，为Ａ公司的进一步发展奠定了坚实的基础，使公司的技术水平始终处于同行业的前沿。Ａ公司是国内唯一一家被美国锅炉协会邀请参加年会的中国企业。目前Ａ公司的主打系列产品Ｇ填补了国内空白，是我国同类产品中唯一拥有自主知识产权的产品，该产品Ｇ的建设项目已被国家发改委纳入重点产业振兴项目，被国家科技部列入重点节能减排项目。凭借强大的技术研发实力和良好的海外项目业绩，在经过世界５００强Ａｌｓｔｏｍ公司全球范围的广泛调研和严格审查后，Ａ公司获得了Ａｌｓｔｏｍ爱沙尼亚项目主打Ｇ产品的设备采购合同。由于该项目需采用ＡＳＭＥ标准设计，并遵循欧盟的ＣＥ指令，因此具有很高的技术要求和执行难度。合同签订后，海外项目经理负责具体项目执行，通过项目经理专业的项目管理能力和项目团队的密切协作，顺利交付了项目产品，成功实现了项目的既定目标，并得到了项目客户及最终业主的高度认可和满意，标志着“Ａ公司制造＂已顺利进入欧盟高端市场，也是国内同行业第一次将压力部件直接出口到欧盟国家，为Ａ公司参与印度市场及国际化竞争奠定了坚实的基础。Ａ公司要在印度电力设备市场建立和保持相对竞争优势，需要继续加强技术资源的建设和管理，以进一步增强技术优势，使Ａ公司在竞争中处于技术领先的有力地位。（３）创新资源分析。随着国际竞争的日趋加剧，企业的创新能力已成为企业和产业竞争力的核心，也是企业获得竞争优势的重要方法与手段。大量的研究和事实表明，创新才是中国企业能够在国际竞争中立于不败之地的强大动力源。Ａ公司的企业精神是团结、创新、高效。自公司成立以来，Ａ公司始终将创新视为企业生存与发展攸关的重大战略决策，并通过在运营过程中的组织创新、技术创新、产品创新、服务创新予以贯彻实施。组织创新方面，对于海外项目的项目执行，Ａ公司采用矩阵式项目组织结构，由专业的项目经理负责项目的沟通、组织与协调，对项目执行的进度、质量、成本、风险等要素进行全方位的管理，把Ａ公司参与国际竞争的组织战略通过项目管理的方式落地实施，有效整合、利用了公司资源，项目经理和项目团队的能力获得了海外客户的充分认可和满意，为海外业务项目执行和市场营销的进步拓展奠定了坚实的基础。技术创新方面，依托一流的除灰技术专家和世界领先的除灰设备技术，Ａ公司在行业内先后首次设计开发了３００ＭＷ、６００ＩＶｌＷＣＦＢ锅炉除灰设备主打Ｇ产品，并成功用于电厂客户的商业运２４山东大学硕士学位论文行，成为行业内除灰设备产品的领导者。Ａ公司现拥有近５０项国家专利，其中核心产品Ｇ被国家科技部、商务部、技术监督局、环保局评为重点新产品，广泛应用于国家电力行业，其中海洋能发电项目被海洋局列入十二五重点支持对象。产品创新方面，在根据用户反馈对核心产品Ｇ进行新技术和新工艺等创新的同时，Ａ公司非常注重对新产品的开发，并组建了专门的新产品研发团队，根据公司的新产品开发战略，进行新产品的研发，形成了现有核心产品与新产品开发齐头并进的良好局面。服务创新方面，Ａ公司秉承一流设计、一流产品、一流服务的原则，为广大用户提供优质的售前、售中、售后服务。售前服务包括接受用户各种咨询，并可派专业技术人员现场勘察，提供合理化建议及设计方案；售中服务包括由项目经理主动保持与用户的联络，及时根据用户需要调整设计方案、生产进度和发货时间，并随时通报工程进度，尽最大可能满足用户的要求：售后服务实行“４８小时到位服务制”，即接到用户通知后Ａ公司服务人员保证在４８小时之内赶到用户现场提供优质服务，对所供产品实行跟踪服务，提供终身技术支持。Ａ公司今后还需要在技术创新、产品创新和服务创新等方面，继续保持不断创新，通过持续创新为差异化的有效实施奠定坚实的基础。（４）人力资源分析。２ｌ世纪企业之间的竞争归根到底是人才的竞争，“人才资源是第一资源”【２剐。随着以知识为基础的经济时代的到来和以经济、科技为重点的新一轮国际竞争的日益激烈，人才已成为影响各国竞争力的关键性因素。特别是在高科技迅猛发展的今天，谁拥有高质素的人才，谁就有了对未来经济发展的主动权，谁就拥有竞争力。Ａ公司的理念是以人为本。Ａ公司经过十余年的发展和积累，已经内部培养了一批具有丰富经验的高素质管理人员和营销人员。对于海外业务所需的市场营销及项目执行等复合型人才，Ａ公司通过外部渠道招募海外市场经理及海外项目经理，这些职业经理人具有丰富的海外项目实践经验，精通电力行业海外项目运作流程，熟悉并掌握印度电力设备市场，使得Ａ公司的国际化营销和管理队伍得到不断发展壮大。这些认同Ａ公司愿景和企业文化的人力资源，是Ａ公司最宝贵的财富，为Ａ公司参与印度电力设备市场竞争提供了人力资源保证，并成为Ａ公司持续发展的最大推动力。