某公司印度电力设备市场竞争策略研究 - 图文(8)

山东大学硕士学位论文向客户服务，以提高获利能力。Ａ公司提出并实施了售前、售中、售后服务三位一体的全方位服务创新理念，通过售前为客户提供方案咨询、售中为客户提供技术支持、售后为客户提供全方位运维服务，塑造了独具特色的服务差异化，并形成了竞争优势。山东大学硕士学位论文第４章Ａ公司印度电力设备市场的竞争策略制定如今我们正处于一个充分竞争的年代，每个企业都有自己的相对竞争优势，都有自己擅长的方面或领域，如果在比较优势的基础上能够正确的制定竞争策略，那么企业就可以在激烈的市场竞争中占据有利地位。Ａ公司作为中小企业，作为在一个环境中生存和发展的经济组织，公司的竞争策略要能动的适应竞争环境的需求，使Ａ公司在面临相同的竞争环境情况下，可以做出不同的战略选择。所以Ａ公司的战略制定更要强调与竞争环境需求的适应性。当然，Ａ公司对于竞争环境关系，并非是简单的被动的去适应竞争环境，而要能动的去适应它。总之Ａ公司竞争策略的制定，必须立足于适应环境需求，而不能有悖于环境需求。制定Ａ公司印度电力设备市场的竞争策略中值得注意的是Ａ公司所处的产业中以及准备跻身的市场中，驱动竞争的因素有哪些，Ａ公司的竞争对手可能会采取什么样的行动和Ａ公司最佳的反击方式是什么，Ａ公司如何在市场竞争中处于最佳位置？诸多的复杂性和不确定性要求Ａ公司印度电力设备市场竞争策略的选择、制定主要应该从两个方面考虑：一是影响Ａ公司在一个市场中所处相对竞争位置的因素，寻求比其他竞争对手更有利可图的位置，二是寻找Ａ公司的内部因素和资源，使Ａ公司在多变的市场中获得更多的机会。４．１Ａ公司竞争策略制定的原则４．１．１与公司层战略有机兼容在研究市场竞争时，必须从企业核心战略选择入手，抓住企业竞争的核心本质。即对企业各种核心竞争手段的思考与选择，去除盲目性。可以这样说，企业选择什么样的竞争战略决定了企业未来发展的主要优势方向醐。ＧＥ前董事长兼ＣＥ０杰克?韦尔奇曾说，“战略不是冗长的行动计划，而是一个核心理念在不断变化的环境中进化发展’’。Ａ公司的愿景是：成为世界一流的物料冷却和输送设备服务商。Ａ公司的使命山东大学硕士学位论文是：为清洁能源提供解决方案。Ａ公司着眼于全球电力设备市场的竞争，印度电力设备市场是全球电力设备的重要市场，但必须将二者有机兼容，以全球化的视野来参与印度电力设备市场竞争。４．１．２从Ａ公司的实际情况出发Ａ公司作为中小企业，制定竞争策略与大企业或跨国公司相比应该具有不同的视角。中小企业的规模小，项目投资相对较少，具有规模经济以外的成本优势，例如原材料、人力成本和管理成本相对较低。中小企业由于规模小，管理层次少，决策也不需要像大企业那么多的信息量，从而使中小企业的决策相比简单而富有效率。从一定程度讲，中小企业进入市场的障碍相对较小，成本相对较低，适应市场需求变化的能力相对更强。另外，中小企业的价值链相对细分，企业的协作力更强。但中小企业的规模小，也决定了中小企业与大企业竞争时，在资金、技术、生产能力和市场营销方面相对处于劣势，在多变的市场环境中容易被大企业排挤，竞争环境比较残酷。中小企业竞争的市场范围相对较小，经营风险较大。另外，中小企业本身所拥有的资源相对较少，会影响企业经营范围的扩展，从而制约了企业管理能力、研发能力、营销能力的提高，导致企业的竞争能力较弱。因此，Ａ公司制定印度电力市场的竞争策略，需要从Ａ公司的实际情况出发，符合企业内在的条件，充分发挥自己的优势，要做到能够扬长避短，并且创造新的优势资源。４．２Ａ公司竞争策略制定的重点Ａ公司竞争策略制定的重点是构筑企业自己的核心竞争力。“核心竞争力＂这一术语，是在１９９０年由著名的管理专家普拉哈拉德和哈默尔发表于《哈佛商业评论》的《公司核心竞争力》一文中最早提出，作者指出：“核心竞争力是组织对企业自身拥有的资源、知识和技能的综合能力，是组织中的长期积累性知识，特别是关于如何协调不同的生产技能以及有机整合企业的各种技术流派的知识，进而据此来创造出超越企业竞争对手的组织独特的经营理念、技术产品、技能和服务。”山东大学硕士学位论文企业的核心竞争力是企业长期竞争优势的来源，更是企业制定竞争策略的根本。因此，Ａ公司竞争策略的制定应紧紧围绕形成或保持企业的核心竞争力而展开。４．３Ａ公司竞争策略制定的要素制定竞争策略时，必须明确战略的目标市场、方式、差异化、阶段划分和盈利模式等五个要素，这五个要素构成战略菱形图五要素，它可以被看作是设计一个综合活动系统的核心‘３５１。根据第二章的ＳＴＰ目标营销理论确定市场细分，选择目标市场。对于工业产品的市场细分过程，通常可以按照应用行业不同和应用目的不同进行市场细分【矧。确定细分市场后，就需要根据目标市场选择目标市场策略。目标市场选择策略是指企业决定选择哪些细分市场为目标市场，然后据此制定企业的市场营销策略。选择目标市场可以基于三个标准进行考察：吸引力、规模和潜力、与企业发展目标是否匹配【３１１。根据这三个标准，对于印度电力设备市场，如第三章所述，其火电厂新建／改造除灰项目的市场规模和发展潜力很大，且Ａ公司的产品在印度已有一定的供货和运行业绩，完全具备在印度的市场竞争实力，印度电力设备市场的开拓也完全符合Ａ公司国际化经营的战略目标，因此印度市场将成为Ａ公司长期深耕的一个海外目标市场。Ａ公司将除灰产品定位于选定的印度电力设备市场，即完成市场定位，进而为分析Ａ公司参与印度电力设备市场竞争提供准确地市场定位。Ａ公司参与印度市场竞争的细分市场为印度电力除灰设备市场，该细分市场的主要特点如表４－１所示。表４－１Ａ公司参与印度市场竞争的细分市场特点细分市场采购方产品用途产品性能要求营销方式及客户关系印度电力设备市印度！Ｉ匕主直接采购用于火电厂新建／对设备性能、运行直接与印度业主签场，包括新建项为主。少部分由中改造项目的锅炉稳定性要求很高订合同。目和改造项目国的ＥＰＣ公司采购底灰干冷及处理Ａ公司选定了印度电力除灰设备市场作为目标市场，根据目前Ａ公司的实际情况，适合的方式为作为设备供应商直接出口产品到印度市场，并逐步寻求在印度山东大学硕士学位论文建立办事处和合资公司，通过核心技术获得相对技术优势和定位于高参数、大容量机组产品高端市场进行差异化竞争。Ａ公司目前处于具有自主主导产品、创新能力增强、实施“走出去＂拓展海外市场业务的高速发展阶段，以通过为客户提供超出预期的产品和服务额获取溢价作为盈利模式。４．４Ａ公司印度电力设备市场的竞争策略制定根据战略匹配原则制定Ａ公司印度电力设备市场的竞争策略。战略匹配是指公司寻求的竞争市场的竞争优势与公司用来获取竞争优势的流程能力与管理政策、竞争策略之间的一致性。关于迈克尔?波特提出的成本领先战略、差异化战略和目标集中战略三种基本战略，一个企业在进行竞争策略选择时，可以根据其不同的产品线或者价值链的不同活动采取不同的竞争策略，还可以根据其企业发展的不同时期和阶段采取不同的竞争策略。具体选择和采用哪些竞争策略需要结合对企业内外部因素的综合分析来确定。Ａ公司作电力除灰设备的国内市场领导者，在行业内现有激烈竞争格局下，要扩大在印度电力设备市场的份额加快国际化经营进程，进而实现在未来五年内成为世界一流除灰设备供应商、全球ＣＦＢ锅炉Ｇ产品研发中心的战略目标，需要做出正确的市场竞争策略。基于前述关于Ａ公司参与印度电力设备市场竞争面临的环境资源、发展现状和竞争力分析，结合Ａ公司战略菱形图构成五要素的分析，对于Ａ公司参与印度电力设备市场的竞争，制定以下竞争策略：４．４．１思路全球化、行动本地化策略在全球化与本地化的关系中，跨国公司究竟是强调全球化，还是偏重本地化，对此不同企业在国际化经营中有不同的策略选择。成功的跨国公司的经验是既要全球化，也要本地化，将二者有机兼容ｆ３６１。随着经济全球化的飞速发展和国际竞争的不断加剧，参与全球竞争进行国际化经营已成为企业实现可持续发展的必由之路，在这种环境下，全球化视野和思路已成为企业的必然选择；与此同时，企业在进行跨国经营活动时，还需要充分考虑当地的市场环境、政策法规、文化差异等