招商证券2011年各行业研究策略报告
渠道单一
渠道单一
渠道细分
渠道细分
资料来源：招商证券 注：这种分类似乎还对应84、94、04为分界的粗略的十年周期。
为什么之前的时代成就了汾酒和五粮液？中国白酒存在广泛消费需求基础，90年代市场基本处于供不应求的状态，企业无需费心去开发渠道。所以对于知名企业最适宜的策略便是不断开发产品，而保持单一的大流通渠道。山西汾酒的工艺简单，生产周期短，成为早期的酒王水到渠成，若不是假酒案的发生，也不至于快速沦落；五粮液自90年代初不断扩产，94年起开始开发买断品牌，其后一路增长成为新一代酒王；而不知名的企业也通过央视广告投入获得了市场追捧（典型的就是山东孔府家酒、孔府宴酒、秦池酒），只是毕竟基底不足，没走长远。众多名酒群起效仿五粮液的品牌买断模式，以致产品品牌泛滥化，打击了消费者和经销商信心，01年税收政策又打击了企业，加快了这种模式的衰落。
图2：山西汾酒和五粮液1994-2004年收入比较
7000600050004000300020001000
19
9419951996
19971998
199920002001
200220032004
图3：山西汾酒和五粮液1994-2004年利润比较
9008007006005004003002001000
1994
1997
2000
2002
2003
1999
1996
资料来源：公司公告 资料来源：公司公告
1995
1998
2001
2004